En el mundo del marketing, dirigirse a los potenciales clientes asegura que tu dinero y esfuerzos se utilicen para aprovechar los efectos de red creados por tus clientes actuales. El 72% de ellos compartiría su experiencia con tu marca con 6 o más personas. Sabiendo esto, es sabio enfocarse en este espectro orgánico en lugar de extender tu red demasiado amplia con cada cliente en el radar.
Además, no todos los clientes son iguales. Alguien que no esté interesado en tu producto o que tenga una experiencia muy negativa con el servicio puede no ser la persona adecuada a la que dirigirte. Por otro lado, conocer quién es tu cliente potencial atraerá al mercado correcto y reducirá los precios de adquisición de clientes.
En este artículo, vamos a comprender qué es un cliente potencial y cómo identificar a los posibles clientes a través del análisis.
¿Qué es un cliente potencial?
Un cliente potencial es alguien que está dispuesto y tiene la capacidad de comprar tu producto o servicio. Sin embargo, todavía no es tu cliente.
Un grupo de clientes potenciales se conoce como tu ‘audiencia objetivo’ a quienes les diriges tu marketing de producto o servicio.
Por ejemplo, el cliente potencial de Nike proviene predominantemente de la categoría socioeconómica de ingresos más altos. Fomenta una imagen de marca premium con un precio de mercado por encima del promedio de sus productos. El cliente potencial típico de Nike es un entusiasta del deporte que desea llevar un estilo de vida saludable y activo, residiendo principalmente en áreas urbanas.
¿Cuáles son las características de un cliente potencial?
Puedes distinguir a los clientes potenciales de tu mercado disponible observando los patrones mencionados a continuación:
Conecta con tus clientes potenciales: la importancia de identificar y solucionar problemas
Es fundamental para cualquier negocio entender que tus clientes potenciales deben ser conscientes de la existencia de un problema antes de invertir en tu producto o servicio.
¿Por qué?
Porque, ¿crees que alguien que no reconoce un problema se sentirá motivado a adquirir lo que ofreces?
La respuesta es no.
Conciencia del problema: clave para cerrar ventas
Tu cliente potencial debe ser consciente de que tiene un problema que necesita resolver. Al mostrar que comprendes sus puntos de dolor y presentas una solución efectiva, aumentas significativamente tus posibilidades de concretar una venta. Por otro lado, para aquellos clientes que aún no reconocen el problema, tendrás que educarlos de manera constante, lo que puede llevar más tiempo para cerrar la venta.
Tu producto o servicio como solución
Como dueño de un negocio, es imposible resolver todos los problemas que un cliente pueda tener. Por ello, es crucial recordar que tu producto o servicio está diseñado para solucionar las necesidades de tus clientes. Al identificar claramente el problema al que te enfrentas y mostrar cómo tu oferta puede resolverlo, estarás un paso más cerca de convertir clientes potenciales en compradores satisfechos.
Satisfacer las necesidades de los clientes con estrategias de venta eficaces
¿Sabías que el 62% de los clientes prefiere recibir información de los especialistas en marketing cuando intentan resolver un problema? Por lo tanto, es crucial que tu equipo comercial tengan el conocimiento del producto necesario para proponer una solución que satisfaga las demandas de los posibles consumidores.
Identificando Clientes Potenciales
Puede que te encuentres con un cliente potencial que es consciente de un problema que existe y que tú puedes resolver. Sin embargo, es posible que no dispongan del presupuesto necesario para adquirir tu solución.
El 58% de los clientes desean hablar sobre el precio primero. Sin embargo, solo el 23% de los equipos de ventas lo hacen. Para evitar un proceso de venta poco efectivo, los vendedores deben abordar el tema de los precios de manera inicial. Si el cliente potencial cuenta con el presupuesto adecuado, entonces se convierten en una excelente oportunidad de venta.
Construyendo Confianza con tus Clientes Potenciales
Para convertir tus clientes potenciales en posibles ventas, es crucial construir confianza con ellos. Esto se logra a través de un esfuerzo continuo en la marca mediante el marketing de contenido, las redes sociales y las reseñas. Estrategiza para el marketing boca a boca y permanece en la mente de tus posibles clientes.
Tipos de Clientes Potenciales
- Creyentes
- Escépticos
- Observadores
Veamos en detalle cada uno de ellos:
Creyentes
Estos son los clientes que te siguen ciegamente, confían en ti y están siempre dispuestos a comprarte. Suelen recomendar tu producto a otros y lo defienden. Medidas simples como el marketing de afiliados darían buenos resultados para aumentar tu cartera de clientes.
Comprender el comportamiento del consumidor: Creyentes y escépticos
En lo que respecta al comportamiento de los consumidores, destacan dos grupos distintos: los creyentes y los escépticos. Profundicemos en estas dos categorías y en cómo pueden influir en el éxito de una marca.
Creyentes: Los defensores de la marca
Los creyentes son los fieles seguidores de una marca que esperan con impaciencia cada lanzamiento de un nuevo producto. Apple, por ejemplo. El gigante tecnológico cuenta con un gran número de fieles seguidores que no sólo compran cada nuevo producto de Apple, sino que también defienden activamente la marca. Estas personas forman la columna vertebral del éxito de una marca, impulsan las ventas y difunden el boca a boca positivo.
Escépticos: Los dubitativos
Por otro lado, tenemos a los escépticos. Son el polo opuesto de los creyentes. Se apresuran a criticar y suelen ser poco receptivos a los mensajes de una marca. Es esencial que las marcas aborden las preocupaciones de los escépticos y trabajen para convertirlos en creyentes.
Por ejemplo, las marcas de moda de lujo suelen encontrarse con un gran número de escépticos debido a su elevado precio. Del mismo modo, los usuarios de PC con Windows pueden argumentar que los MacBook de Apple tienen un precio excesivo y no son una inversión rentable. Creando productos que despierten aspiraciones y respondiendo a los reparos de los escépticos, las marcas pueden ampliar su base de clientes y mejorar su reputación.
Convierte a los Potenciales en Clientes Reales: La Importancia de Identificar a los Observadores
¿Qué son los Observadores? Son aquellos potenciales clientes que aún no han decidido si quieren tu producto o servicio. Es crucial, a través de estrategias de marketing y alcance, llegar a ellos en primera instancia. Por ejemplo, la clase media-alta suele ser un segmento de observadores para los fabricantes de automóviles premium.
¿Cuál es la Diferencia entre un Cliente Potencial y un Cliente?
Un cliente potencial es alguien que todavía no ha realizado una compra, pero está dispuesto a hacerlo, mientras que un cliente ya ha invertido en tu producto o servicio.
Cliente Actual vs. Cliente Potencial
Un cliente actual o simplemente un cliente ya ha realizado una compra en tu marca, mientras que el cliente potencial aún no ha realizado una compra, pero tiene la intención de hacerlo. Tu objetivo debe ser convertir a estos clientes potenciales en clientes reales a través de diversas estrategias de marketing y ventas.
Entendiendo la Diferencia Entre Cliente Potencial y Cliente Prospectivo
¿Alguna vez te has preguntado cuál es la diferencia entre un cliente potencial y un cliente prospectivo? Es importante comprender estas distinciones para dirigir de manera efectiva tus esfuerzos de marketing y ventas.
Cliente Potencial vs Cliente Prospectivo
Un cliente potencial cumple ciertos criterios que lo convierten en un cliente real potencial. Por otro lado, un cliente prospectivo está más cerca de la conversión, ya que tiene una clara intención de compra.
Por ejemplo, cualquier persona con un alto ingreso puede ser un cliente potencial para una empresa inmobiliaria en Nueva York. Sin embargo, un cliente que tiene la intención de establecerse en la ciudad debido a compromisos laborales es un cliente prospectivo.
¿Cómo Identificar a un Cliente Potencial?
Para identificar a un cliente potencial, puedes llevar a cabo un análisis de clientes potenciales. En resumen, hay tres pasos para realizar un análisis de clientes potenciales:
- Identificar la intención de compra: Reconoce las características y beneficios que tu producto ofrece a los clientes. Por ejemplo, si una cerradura inteligente tiene un sistema de bloqueo biométrico, esa es su característica y el beneficio que ofrece es la seguridad. Una vez que hayas hecho esto, podrás identificar fácilmente los rasgos comunes en tu mercado potencial.
Segmentación: Conecta con tu Audiencia Objetivo de Manera más Personalizada
La segmentación es una estrategia clave para cualquier negocio. Consiste en dividir tu audiencia objetivo en segmentos más pequeños, conocidos como personas, a quienes puedes adaptar tus servicios y productos de forma más precisa y efectiva.
Ejemplo de Segmentación en Nike
Tomemos como ejemplo al fabricante de calzado deportivo Nike, quien ha implementado diversas estrategias de segmentación de mercado. Nike realiza segmentación conductual, geográfica, demográfica y psicográfica. De acuerdo con esto, su público potencial se encuentra en el rango de edad de 15 a 45 años y mayormente reside en centros urbanos alrededor del mundo. Además, Nike se enfoca en personas que corren solo los fines de semana o en mujeres atléticas que son muy exigentes en cuanto a la moda deportiva.
Estrategia de Cierre: Ofrece algo Irresistible a tus Clientes Potenciales
La clave para cerrar una venta está en crear una oferta que tus clientes potenciales encuentren difícil de rechazar. Aquí te dejamos un video para que explores este tema de ventas en detalle:
Cómo Identificar a tus Clientes Potenciales
¿Cómo identificar a tus potenciales clientes de manera efectiva? Utilizando la técnica M.A.N – Motivación de Ventas. Esta técnica te ayudará a comprender las motivaciones de tus clientes y cómo puedes satisfacer sus necesidades de manera óptima. ¡Descúbrelo en este video!
Consejos para hacer que un cliente potencial elija tu marca
Aquí tienes 4 consejos rápidos para hacer que los clientes potenciales elijan tu marca:
- Descuentos: Ofrece descuentos y promociones difíciles de resistir para los nuevos clientes.
- Personalización: Utiliza herramientas predictivas para personalizar la experiencia del cliente a lo largo de su proceso de compra.
- Redes Sociales: Crea una marca con la que tus seguidores puedan sentirse identificados.
- Servicio al Cliente: Asegúrate de resolver las consultas de los clientes potenciales para guiarlos hacia una compra.
La clave para convertir clientes potenciales en clientes reales es identificarlos en primer lugar. Luego, mediante esfuerzos de marketing concentrados, puedes dirigir tus recursos para mejorar tus tasas de conversión. Empieza hoy mismo con el análisis de tus clientes potenciales.
