Cada negocio requiere un flujo constante de prospectos para garantizar un crecimiento sostenido. Sin embargo, mantener lleno tu embudo de ventas puede ser complicado. Según Hubspot, el 65% de las empresas señalan la generación de leads como uno de sus mayores desafíos. Aquí es donde entran en juego las estrategias de adquisición de leads.
La adquisición o generación de leads es el proceso de atraer a posibles clientes a tu negocio e interactuar con ellos con el objetivo final de convertirlos en clientes.
Ahora podrías preguntarte, ¿significan lo mismo “adquisición” y “generación” de leads? Si no es así, ¿en qué se diferencia la adquisición de leads y cómo se pueden implementar las mejores estrategias de adquisición de leads? Vamos a discutirlo en este artículo. ¡Comencemos!
Antes de definir la adquisición de leads, primero debes entender qué es un lead.
Un lead es un individuo o una empresa que muestra interés en comprar los productos o servicios que ofreces. Hablando de la adquisición de leads, se refiere al proceso de obtener un nuevo lead, calificarlo y nutrirlo mientras trabajas en su conversión.
¿Cómo se diferencia el captar leads de la generación de leads?
Mientras muchos usan los términos generación de leads y adquisición de leads de manera intercambiable, algunos han definido la adquisición de leads como el paso siguiente a la generación de leads. Este es el momento en que nutres, segmentas y calificas tus leads y los envías a las siguientes etapas del embudo. Por lo tanto, todo lo que esté entre la generación de leads y la conversión se consideraría territorio de ‘adquisición de leads’.
Existe otra definición que también vemos frecuentemente.
Algunos sitios web aseveran que, mientras que la ‘generación de leads’ es la creación de clientes potenciales por tu cuenta, la ‘adquisición de leads’ es el proceso de obtener leads cualificados de un proveedor externo. Sin embargo, esta definición puede parecer dudosa y podría haber sido promovida por vendedores que comercializan leads.
Dado que no existe una definición fija establecida por una entidad con autoridad, pensamos que sería mejor presentar todas las definiciones que circulan en el sector. ¡Puedes escoger la que prefieras!
¿Por qué es importante captar leads?
La adquisición de leads es crucial, ya que representa la primera etapa del viaje del cliente y es necesaria para avanzar a la siguiente fase, que consiste en convertir estos leads en clientes.
Lo que la adquisición de leads te permite hacer:
- Conciencia de marca y expansión de mercado: Obtener leads de diversos grupos demográficos y fuentes puede ayudar a las empresas a llegar a un público más amplio y construir su marca.
En resumen, la adquisición de leads no solo es esencial para la expansión y el reconocimiento de tu marca, sino que también es un componente vital en la ruta de convertir a simples leads en fieles clientes.
La implementación de estrategias sofisticadas de adquisición de leads puede facilitar la entrada de una marca a mercados inexplorados, conectándola con nuevos grupos de audiencia y áreas geográficas.
Percepciones del cliente y mejora del producto
La adquisición de leads brinda datos e insights valiosos sobre las preferencias, comportamientos y puntos de dolor de los clientes. Al analizar esta información, las empresas pueden personalizar sus productos o servicios para satisfacer las necesidades de los clientes, mejorar las estrategias de marketing y potenciar la experiencia del cliente.
Crecimiento empresarial y generación de ingresos
La adquisición de leads alimenta el embudo de ventas al traer continuamente posibles clientes que pueden ser cultivados y convertidos en clientes de pago. Sin un flujo constante de nuevos leads, una empresa puede tener dificultades para aumentar sus ingresos, lo que finalmente afecta su viabilidad y éxito a largo plazo.
La importancia de captar leads
- Permite la entrada a mercados inexplorados, ampliando la audiencia y las áreas geográficas de la marca.
- Proporciona insights valiosos para personalizar productos o servicios y mejorar la experiencia del cliente.
- Impulsa el crecimiento empresarial y la generación de ingresos al mantener un flujo constante de nuevos leads.
Por lo tanto, contar con un proceso de adquisición de leads sólido puede tener múltiples beneficios. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, la adquisición de leads puede ser todo un desafío. Comprendamos por qué.
Desafíos asociados con la adquisición de leads
Estas son algunas razones por las cuales la adquisición de leads puede ser una tarea exigente:
- Saturación del mercado y competencia: Muchas industrias son altamente competitivas, con numerosas empresas luchando por el mismo grupo de posibles clientes. Esto dificulta destacarse y captar la atención de los leads, especialmente si los competidores tienen marcas bien establecidas o presupuestos de marketing más grandes.
- Cambios en los comportamientos del consumidor: Los consumidores de hoy tienen más acceso a la información y opciones que nunca antes. Son más exigentes con los mensajes de marketing, a menudo realizando una investigación exhaustiva antes de interactuar con una marca. Esto requiere que las empresas creen contenido más orientado al valor para atraer y retener a los leads.
En resumen, la adquisición de leads es un proceso que, aunque puede ser desafiante, ofrece beneficios significativos para las empresas que buscan crecer y expandirse en el mercado actual.
La constante evolución de los mercados y tecnologías: La rápida evolución de los canales y tecnologías de marketing digital implica que las empresas deben adaptar continuamente sus estrategias. Mantenerse al día con las últimas tendencias, plataformas y herramientas requiere un tiempo, esfuerzo e inversión significativos. No aprovechar efectivamente estos avances puede resultar en oportunidades perdidas y esfuerzos ineficientes de adquisición de leads.
Ante estos desafíos, es posible que te preguntes, ¿cómo puedes adquirir leads de la mejor manera posible? A continuación, se presenta una lista de estrategias de adquisición de leads para mejorar tu ROI.
Las mejores estrategias de adquisición de leads para mejorar tu ROI
Ahora que entendemos más o menos la adquisición de leads, vamos a discutir algunas estrategias que pueden ayudarte a generar leads de calidad, mejorar tu embudo y adquirir más clientes.
Calidad sobre cantidad
La generación de leads no es difícil. Sin embargo, es importante tener en cuenta que se debe dar prioridad a la calidad sobre la cantidad. Adquirir leads de alta calidad puede tener un impacto significativo en tu ROI y en la eficacia de tus esfuerzos de marketing.
El objetivo no es simplemente generar una gran cantidad de leads, sino adquirir leads que estén realmente interesados en tus productos o servicios. Esto no solo mejora la eficiencia de tu embudo de ventas, sino que también puede resultar en una mayor tasa de conversión y, en última instancia, en un mayor retorno de la inversión.
La generación de leads de calidad requiere tiempo y esfuerzo, pero los beneficios a largo plazo lo convierten en una inversión valiosa.
Lo que resulta desafiante es la adquisición de leads que realmente realizarán compras contigo.
Cómo adquirir leads de calidad
Es esencial adquirir leads de canales de marketing que produzcan buenos resultados. O, si estás obteniendo leads de salida, asegúrate de que sean de alta calidad.
Comprobar la intención
Imagina que eres una empresa de software para puntuación de leads. El Lead A busca “puntuación de leads”, y el Lead B busca “el mejor software de puntuación de leads”. ¿Cuál de estos dos leads crees que tiene más intención? Mientras que el Lead A podría estar buscando información sobre la puntuación de leads, el Lead B está mirando herramientas.
La adquisición de leads con una intención clara tiene muchas más probabilidades de tener mejores tasas de conversión para tu negocio.
Monitorear todo el recorrido del cliente y utilizar la atribución
El proceso de adquisición de leads se ejecuta a lo largo de todo el recorrido del cliente. Por lo tanto, construir un embudo eficiente requiere que monitorees los recorridos de los clientes. Al hacerlo, podrás entender mejor cómo y por qué los leads interactúan con tu negocio, lo que te permitirá tomar decisiones más informadas sobre cómo adquirir leads de calidad.
Importancia de la adquisición de leads de alta calidad
La adquisición de leads de alta calidad es el punto de partida para cualquier estrategia de marketing exitosa. Sin leads de calidad, es poco probable que tu negocio pueda crecer y alcanzar sus objetivos de ventas. Por lo tanto, es fundamental que te centres en adquirir leads que tengan una alta probabilidad de convertirse en clientes.
El seguimiento del viaje del cliente te permite entender cómo los posibles clientes interactúan con tu contenido de ventas y marketing antes de realizar una compra. Te ayuda a identificar los canales que atraen a leads de alta calidad, atribuir el compromiso de marketing y los canales con las conversiones, y optimizar la experiencia para una adquisición más eficiente.
La cualificación de leads depende en gran medida de los datos
Es por eso que necesitas recolectar y analizar el perfil de un lead y los datos de comportamiento. Las técnicas para calificar tus leads pueden ser variadas, pero todas se basan en un análisis detallado de los datos. Algunas de las estrategias más efectivas incluyen:
- Utilizar un sistema de puntuación para asignar valores a los leads en función de su interacción con tu contenido y su perfil demográfico.
- Segmentar tus leads en diferentes categorías basadas en su comportamiento, intereses y necesidades.
En resumen, el seguimiento del viaje del cliente y la cualificación de leads son dos aspectos clave para optimizar tus estrategias de adquisición y marketing. Esto te permitirá atraer a leads de mayor calidad y convertirlos en clientes de una manera más eficiente.
Si tus clientes son B2B, puedes dar prioridad a los leads que coinciden con el perfil de tu cliente objetivo y son tomadores de decisiones. Ya hemos abordado los atributos de comportamiento que implican intención en la sección anterior.
Utiliza la segmentación
No todos tus leads tienen los mismos perfiles de clientes y buscan las mismas soluciones. Por lo tanto, es importante segmentar tus leads y clasificar tus perfiles de compradores. De esta manera, puedes utilizar los segmentos para calificar, priorizar y mostrar contenido dirigido.
Los leads pueden ser segmentados en base a:
- Perfil del comprador y características firmográficas.
- Canales de adquisición (a través de la atribución).
- Traits de comportamiento clave.
Realiza marketing proactivo durante el proceso de adquisición
Con todos estos puntos de datos y el poder del marketing, ya no necesitas ser reactivo durante el proceso de adquisición. En su lugar, puedes adoptar un enfoque proactivo, utilizando la información que has reunido para guiar tus acciones y decisiones. Esto puede ayudarte a atraer a los clientes potenciales adecuados y a mantenerlos comprometidos con tu marca, aumentando así las posibilidades de conversión.
En resumen, si necesitas una agencia de marketing b2b es esencial que priorices los leads que coinciden con tu perfil de cliente objetivo y que sean tomadores de decisiones. Además, utiliza la segmentación para clasificar tus perfiles de compradores y hacer un marketing más preciso y efectivo. Recuerda, no todos los leads son iguales, por lo que es importante tratarlos de manera individualizada para maximizar tus oportunidades de éxito.
En lugar de esperar pasivamente, puedes interactuar proactivamente con tus clientes potenciales a través de contenido altamente dirigido y personalizado, acelerando así el proceso de conversión de aquellos que tienen más probabilidades de comprar.
Segmenta y califica a tus clientes potenciales en tiempo real
Mostrar contenido que resuene con ellos es fundamental. Al segmentar y calificar a tus clientes potenciales en tiempo real puedes asegurarte de que el contenido que reciben es relevante y atractivo para ellos.
Automatiza y rastrea tu proceso de adquisición de clientes potenciales
Hemos hablado de la adquisición de clientes y de varias estrategias que pueden ayudarte en este proceso. Pero, ¿cómo puedes implementarlas? Cada gran estrategia requiere de grandes herramientas. Comenzaremos con la implementación del seguimiento del viaje del cliente, ya que esta estrategia sienta las bases para tu marco de adquisición de clientes potenciales.
Seguimiento del recorrido y uso de datos comportamentales
Una vez que se configura el seguimiento del recorrido, los datos comportamentales están disponibles para que puedas implementar varias funciones. Puedes usar datos comportamentales para:
- Enviar campañas de correo electrónico dirigidas en función de la intención.
- Puntuar gradualmente los leads.
- Segmentar perfiles de alta intención.
- Mostrar contenido personalizado en función de los intereses.
Aunque la definición de adquisición de leads es turbia, eso no cambia lo que necesitas hacer para mejorar tu proceso de generación de leads y adquisición de clientes. Una vez que se adquiere un lead, debes hacer lo necesario para nutrirlo y calificarlo, y enviar leads calificados a tus representantes de ventas.
