Cómo generar leads paso a paso

La generación de leads es fundamental para el crecimiento de las empresas B2B. Te permite destacarte, establecer conexiones con clientes potenciales y guiarlos en su viaje de compra.

Sin embargo, llevar a cabo con éxito la generación de leads sigue siendo uno de los desafíos más difíciles para los profesionales de marketing. Entendemos por qué esto puede parecer abrumador: necesitas crear un modelo para generar contenido, atraer tráfico, convertirlo y calificarlo antes de pasar los leads a tu equipo de ventas.

Este proceso debe realizarse a gran escala, todo mientras luchas por la atención de tu comprador en un paisaje mediático saturado.

Afortunadamente, no tiene que ser tan desalentador como parece. Esta guía exhaustiva desglosa cada etapa del desarrollo de una estrategia de generación de leads en pasos manejables y accionables.

La clave es diseñar un modelo efectivo que permita generar contenido atractivo, atraer tráfico de calidad, convertir visitantes en leads y, finalmente, calificarlos adecuadamente antes de pasarlos a tu equipo de ventas.

Esto debe hacerse a gran escala y en un paisaje mediático cada vez más congestionado, donde cada vez es más difícil captar la atención de los compradores.

Esta guía detallada desglosa cada etapa del desarrollo de una estrategia de generación de leads en pasos manejables y accionables. Al seguir estos pasos, podrás superar el desafío de generar tráfico y leads, el mayor obstáculo que enfrentan actualmente los profesionales de marketing.

Ya seas un principiante total, recién empezando o un experto en marketing buscando perfeccionar tu estrategia, encontrarás explicaciones claras y consejos prácticos para ayudarte a generar más leads de calidad.

¿Listo para sumergirte? Empecemos.

¿Qué es la generación de leads?

Antes de entrar en detalles, asegurémonos de que estamos hablando de lo mismo. En esta sección, veremos el significado de la generación de leads.

¿Qué es un lead?

Un lead es cualquier persona que expresa interés en los bienes o servicios de tu empresa, pero que aún no está lista para comprar. Este interés se representa como un intercambio de información, como proporcionar un nombre y una dirección de correo electrónico a cambio de un contenido.

No debes confundir los leads con los prospectos. Hay una diferencia. Un lead es un posible cliente que debe calificar para convertirse en un prospecto. (Esto significa que son adecuados para tu negocio y pueden querer hacer negocios contigo en el futuro.

Generar leads de calidad es fundamental para cualquier estrategia de marketing, independientemente de si estás empezando o si ya tienes experiencia en el campo. Así que, ya seas un principiante total o un experto en marketing, esta guía te brindará las explicaciones claras y los consejos prácticos que necesitas.

¿Estás preparado para profundizar en este fascinante mundo? Entonces, comencemos.

Cómo generar leads: Definiendo una estrategia efectiva

Antes de sumergirnos en detalles más profundos, es importante que nos aseguremos de que estamos hablando del mismo concepto. Por lo tanto, en este apartado, exploraremos la definición de generación de leads.

Entendiendo qué es un lead

Un lead es básicamente cualquier individuo que muestra interés en los productos o servicios que tu empresa ofrece, pero que aún no está preparado para realizar una compra. Dicho interés se manifiesta a través del intercambio de información, como, por ejemplo, proporcionar un nombre y un correo electrónico a cambio de cierto contenido.

Es crucial no confundir a los leads con los prospectos, ya que existen diferencias entre ambos. Un lead es un cliente potencial que necesita ser cualificado para convertirse en un prospecto. Esto significa que deben ser adecuados para tu negocio y podrían estar dispuestos a realizar negocios contigo en el futuro.

Existe una variedad de tipos de prospectos, que pueden clasificarse según su nivel de interés:

Lead Calificado por Marketing (MQL)

Estos prospectos han demostrado interés a través de esfuerzos de marketing como la descarga de un libro blanco, la asistencia a un seminario web, o completando un formulario de contacto. Son más propensos a convertirse en clientes que los contactos generales.

Lead Calificado por Ventas (SQL)

Estos prospectos son evaluados por el equipo de ventas y se consideran listos para un compromiso directo de ventas. Típicamente, muestran una intención más fuerte de compra y a menudo coinciden con las características de un cliente ideal.

Lead Calificado por Producto (PQL)

Estos prospectos han utilizado un producto, a menudo a través de una prueba gratuita o una versión freemium. Muestran comportamientos que indican su disposición a convertirse en clientes de pago, como el uso frecuente o la interacción con las características premium.

Lead Calificado por Servicio

Estos prospectos expresan interés en las ofertas de servicio de una empresa, a menudo a través de consultas iniciales o solicitudes de información adicional.

En resumen, los diferentes tipos de leads se basan en su nivel de interés y en qué etapa del ciclo de ventas se encuentran. Cada uno tiene características únicas que pueden ayudar a las empresas a identificar y priorizar sus esfuerzos de ventas y marketing.

¿Qué es el proceso de generación de leads? La generación de leads implica atraer y cautivar a tu público objetivo hasta el punto en que deseen proporcionarte su información.

Este proceso dirige tráfico específico a tu página web, recopila información de los visitantes y nutre a aquellos que encajan con tus personas compradoras.

Este es el primer paso para construir una relación significativa con un cliente potencial.

La generación de leads puede clasificarse generalmente en dos tipos principales.

Generación de leads entrantes

La generación de leads entrantes atrae a los posibles clientes proporcionando contenido valioso adaptado a sus necesidades e intereses. En lugar de los métodos salientes tradicionales como las llamadas en frío, utiliza herramientas como blogs, redes sociales, SEO y marketing de contenido para atraer a los visitantes, involucrarlos y generar confianza.

Al abordar los puntos de dolor e intereses del público objetivo, las empresas pueden convertir a los visitantes en leads mediante llamadas a la acción, páginas de destino y formularios de captura de leads.

Cómo generar leads: una clasificación tentativa

En general, la generación de leads se puede dividir en dos categorías principales:

1. Generación de leads entrantes: Este tipo de generación de leads se centra en atraer a los clientes potenciales proporcionando contenido relevante y valioso. En lugar de utilizar técnicas tradicionales de venta directa, como las llamadas en frío, este método utiliza herramientas como el blogging, las redes sociales, el SEO y el marketing de contenidos para atraer a los visitantes, involucrarlos y generar confianza.
2. Generación de leads salientes: A diferencia de la generación de leads entrantes, este método se basa en buscar activamente a los clientes potenciales. Esto se puede hacer a través de técnicas de marketing directo, como las llamadas en frío, el correo electrónico y la publicidad.

Al comprender las necesidades e intereses de su público objetivo, una empresa puede convertir a los visitantes en leads utilizando llamadas a la acción, páginas de destino y formularios de captura de leads.

Esta metodología garantiza una manera rentable y sostenible de adquirir leads cualificados y cultivarlos hasta convertirlos en clientes fieles.

Generación de leads outbound

La generación de leads outbound es una estrategia proactiva en la que las empresas toman la iniciativa de contactar con potenciales clientes a través de un alcance directo. Esta enfoque involucra la identificación de prospectos y su contacto a través de diversos canales como llamadas en frío, correos electrónicos, correo directo y publicidad. El objetivo es captar el interés de estos prospectos y convertirlos en leads, guiándolos finalmente a través del embudo de ventas.

¿Por qué es importante la generación de leads outbound?

La generación de leads outbound se basa en esfuerzos dirigidos para encontrar y atraer a potenciales clientes que quizás no busquen activamente el producto o servicio. Aunque puede ser más intrusivo, la generación de leads outbound puede generar rápidamente leads y obtener resultados inmediatos, convirtiéndola en un componente valioso de una estrategia de marketing integral.

Beneficios de la generación de leads outbound

• Genera leads de manera rápida y eficiente, lo que puede acelerar el ciclo de ventas.
• Permite llegar a prospectos que quizás no estén buscando activamente un producto o servicio, pero que podrían estar interesados.
• Complementa las estrategias de generación de leads inbound, creando un enfoque de marketing más completo.

¿Por qué es tan importante la generación de leads? Más del 30% de las ventas B2B tardan entre uno y tres meses en cerrarse. La generación de leads es esencial para el éxito de las empresas B2B. ¿Por qué? La respuesta se puede resumir en dos palabras: ciclo de ventas.

¿Por qué importa esto?

Capturar la información de un posible cliente al inicio de este proceso te permite influir en él. Y en un mundo donde los compradores enfrentan más distracciones que nunca, necesitarás toda la influencia que puedas conseguir.

Además, una vez que has capturado la información de un lead, puedes calificarlo. Esto significa que puedes determinar quiénes tienen más probabilidades de generar ingresos para tu negocio y concentrar tu tiempo y energía en convertir a esos leads.

Establecer una estrategia eficaz

Si puedes establecer una estrategia que genere leads de alta calidad y sea escalable, entonces has encontrado la clave para proporcionar crecimiento sostenible a tu organización.

El embudo de generación de leads de ventas

A primera vista, puede parecer que tus posibles compradores adoptan un enfoque bastante aleatorio en la compra. Sin embargo, la generación de leads permite un proceso mucho más guiado y centrado en obtener los mejores resultados para tu negocio.

El ciclo de ventas es un pilar fundamental en este proceso, y entender su importancia y cómo manipularlo a tu favor es crucial para el éxito en el ámbito B2B.

En ocasiones realizamos una compra, mientras que otras veces no lo hacemos. Pero esta afirmación no podría estar más lejos de la realidad.

Cómo generar leads: El proceso de decisión de compra

Aunque cada individuo realiza sus compras de forma diferente, siempre existe un proceso previo a la decisión final del comprador. Los expertos en marketing han desarrollado el concepto de embudo de generación de leads para visualizar este proceso en su totalidad y tener la capacidad de influir en él.

Cómo generar leads: La necesidad de un embudo de generación de leads en empresas B2B

Las empresas B2B necesitan un embudo de generación de leads por una razón muy simple: en la mayoría de los casos, una compra tarda bastante tiempo en concretarse. Las investigaciones muestran que el 48% de las empresas indican que los leads requieren de un ciclo largo antes de realizar una compra.

Una aproximación paciente y constante a las ventas

Tu empresa necesita una estrategia de ventas paciente y constante. En lugar de centrarse en realizar una venta de inmediato, como podría suceder con una empresa B2C, un comercializador B2B necesita desarrollar un enfoque a largo plazo para su proceso de ventas.

Este artículo está destinado a explicar la importancia de segmentar a los posibles clientes, alimentarlos adecuadamente y traspasarlos a los equipos de ventas una vez que estén listos para comprar. Desafortunadamente, un 68% de las empresas aún no han identificado su embudo de ventas.

¿Qué es el embudo de generación de leads?

Un embudo de generación de leads es la representación del recorrido que una persona realiza desde el momento en que te proporciona su información hasta el momento en que realiza una compra. El proceso de definir este embudo es crítico, ya que el 50% de los leads cualificados no están listos para comprar en el primer contacto, por lo que el embudo proporciona la hoja de ruta para llevarlos hasta allí.

La importancia del embudo de generación de leads

El embudo de generación de leads se representa como un embudo porque, en cada etapa, menos personas cumplirán con los criterios necesarios para hacer negocios con tu empresa. Finalmente, solo un pequeño porcentaje de esos leads iniciales se convertirán en clientes.

¿Cómo definir y construir tu embudo de generación de leads?

En este apartado, te mostraremos qué es un embudo de generación de leads para negocios, cómo definirlo y cómo construir el tuyo. Esta información es crucial ya que, como mencionamos anteriormente, el 68% de las empresas aún no han identificado su embudo.

• El primer paso es identificar y segmentar a tus posibles clientes.
• Luego, debes nutrirlos adecuadamente para prepararlos para el proceso de ventas.
• Finalmente, cuando estén listos para comprar, los pasarás a tu equipo de ventas.

Este proceso no solo permite un seguimiento ordenado y eficiente de los leads, sino que también ayuda a maximizar la eficacia de tu equipo de ventas al entregarles solo a aquellos clientes potenciales que están listos para comprar.

El contenido es esencial para tu embudo de ventas. Pero antes de analizar qué contenido funciona y por qué, vamos a explicar por qué es tan importante.

Por qué el contenido es crítico para tu embudo de generación de leads

El contenido es el denominador común en todo el embudo de generación de leads. Ya sea un blog, un libro electrónico o un estudio de caso, tu contenido será la herramienta para transformar tu lead; en un prospecto; y en un cliente.

La clave reside en la segmentación

Utiliza tu contenido para identificar en qué etapa se encuentra alguien en el proceso de compra, luego proporciona contenido único que se ajuste a sus necesidades para trasladarlos a la siguiente etapa.

Automatización de marketing y retargeting

Con los sistemas de automatización de marketing y retargeting, puedes entregar contenido oportuno que resuelve los problemas de tus leads. Con cada pieza de contenido con la que interactúan, tu lead avanzará a través de tu embudo hasta llegar a la compra.

Veamos los diferentes tipos de contenido que puedes usar en cada paso

El uso estratégico del contenido no solo ayuda a atraer a los clientes potenciales, sino que también los guía a través de diferentes etapas del embudo de ventas. Asegúrate de que tu contenido esté diseñado para identificar, nutrir y convertir a los leads en clientes.

El contenido debe ser relevante, oportuno y valioso para tu público objetivo. De esta forma, puedes generar confianza y credibilidad, elementos clave para convertir un lead en un cliente.

En resumen, la generación de contenido es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing digital efectiva. No solo atrae a tu público objetivo, sino que también lo guía a través del proceso de compra, lo que resulta en un aumento de las conversiones y las ventas.

Comenzamos nuestro viaje a través del embudo de generación de prospectos con la primera visita de tu audiencia a tu sitio web, lo que conocemos como la parte superior del embudo (TOFU, por sus siglas en inglés).

Parte superior del embudo (TOFU)

En esta etapa inicial, tu objetivo principal debe ser atraer a una amplia audiencia de posibles clientes. Se trata de construir conciencia y confianza, sin centrarse aún en tus productos. Aquí es donde los visitantes de tu sitio web se convierten en públicos conscientes de tu marca.

Existen varias tácticas de marketing que puedes utilizar para atraer a las personas en esta etapa del embudo:

• Blogs
• Guías
• Redes sociales
• Podcasts
• Vídeos

El foco debería estar en proporcionar valor, para así crear una conexión con tu audiencia. Quieres que el lector sienta suficiente confianza en ti como para, eventualmente, proporcionarte su información personal.

Parte media del embudo (MOFU)

Una vez que hemos atraído a nuestra audiencia y hemos construido una conexión, pasamos a la etapa intermedia del embudo. Aquí es donde los visitantes están listos para convertirse en prospectos.

A diferencia de la etapa anterior del embudo, en la que se creó una conexión personal con el visitante, en la parte media del embudo es donde utilizas esa confianza para construir una relación comercial. Aquí es donde esos visitantes conscientes de tu marca comienzan a considerar seriamente tus ofertas y se convierten en prospectos calificados.

Para obtener la información personal de los visitantes, debes brindar contenido protegido que resuelva un problema o satisfaga una necesidad.

Interactúa y educa a tus prospectos

Después de capturar su información, puedes interactuar y educar aún más a tus prospectos, estableciendo finalmente tu oferta como la solución a sus problemas. Aprovecha tu investigación de mercado y encuentra un punto de dolor lo suficientemente grande que pueda interesar a tus lectores.

Creación de Contenido Directo

Luego, crea contenido que aborde esto directamente, incluyendo:

• Ebooks
• Documentos técnicos
• Seminarios web
• Boletines informativos
• Herramientas

Tu contenido elegido dependerá de tus recursos, público objetivo y oferta.

Final del embudo de generación de prospectos (BOFU)

Cuando un prospecto llega al final de tu embudo de generación de prospectos, ya es un posible cliente. Han sido nutridos acerca de las posibles soluciones a sus problemas; una solución que debería implicar tu producto o servicio. Resaltar la importancia de la información personal del visitante, el contenido protegido y la interacción con los prospectos son elementos clave para lograr una efectiva generación de prospectos.

Ahora eres su recurso de referencia. Es hora de vender.

El contenido en la parte inferior del embudo está diseñado para convertir a tus prospectos en compradores. Están casi allí; solo necesitas ayudarles a superar las objeciones.

Tipos de contenido para la parte inferior del embudo de ventas

Los tipos de contenido que puedes usar en la parte inferior del embudo de ventas incluyen:

• Estudios de caso
• Comparativas
• Preguntas frecuentes (FAQs)
• Demos
• Reseñas

En esta etapa, te conocen, confían en ti y les gustas lo suficiente como para considerar hacer negocios contigo. Lo que necesitan ahora es la garantía de que su decisión de compra será la correcta.

El papel del contenido en la conversión de prospectos en clientes

Cada tipo de contenido ayuda a disminuir las objeciones y motiva al prospecto a convertirse en un cliente.

El contenido está presente en cada paso del embudo de generación de leads. Cada etapa implica diferentes enfoques de contenido: al principio, necesitas contenido educativo de bajo contacto que involucre a las personas, mientras que en las etapas posteriores, necesitas contenido transaccional de alto contacto que disminuya las barreras para la compra.

El establecimiento de tu propio embudo de generación de leads es esencial para el éxito de tu organización. Recuerda que este es un proceso a largo plazo que requiere paciencia; cuanto antes comiences, mejor.

Definiendo tu embudo

Inicia definiendo tu embudo, este deberá estar adaptado a tus necesidades únicas, ofertas e industria. Después, obtén una clara comprensión de dónde se ajusta tu contenido en cada etapa del embudo para que puedas planificarlo correctamente.

A medida que creas contenido y lo adaptas a tu embudo, estarás construyendo los cimientos de tus esfuerzos de marketing, generación de leads y nutrición de leads.

Cómo generar leads

¡Es hora de lo emocionante, la generación de leads!

Al principio, puede parecer un poco desalentador. Pero no te preocupes, no estás solo.

El 63% de los especialistas en marketing afirman que generar tráfico y leads es su mayor desafío. En la generación de leads, es importante recordar que este es un proceso a largo plazo que requiere paciencia. Sin embargo, la recompensa de establecer tu propio embudo de generación de leads y adaptar tu contenido a él puede ser inmensa, ya que sienta las bases para tus esfuerzos de marketing, generación de leads y nutrición de leads.

Es sorprendente, pero cierto, que muchos expertos en marketing admiten que sus esfuerzos de generación de leads son solo ligeramente efectivos. De hecho, alrededor del 80% de los profesionales de marketing dicen que sus esfuerzos en la generación de leads son solo ligeramente o algo efectivos.

Pero, no tiene por qué ser así. La generación de leads puede simplificarse en cinco pasos sencillos:

1. Comprender a tu buyer persona

2. Crear contenido atractivo

3. Atraer a la audiencia correcta

4. Capturar su información

5. Calificar tus leads

Si todo esto te parece nuevo o difícil de entender, no te preocupes. En este capítulo, aprenderás cómo aplicar los dos primeros pasos. Y en los siguientes tres capítulos, cubriremos cómo atraer, capturar y calificar tus leads. Entonces, ¡Empecemos!

Entender a tus buyer personas

A lo largo del embudo de generación de leads, el contenido es fundamental para transformar a los visitantes en leads y a los leads en clientes. Es por eso que el primer paso es comprender a tus buyer persona. Esto no solo facilitará la creación de contenido atractivo, sino que también te ayudará a atraer a la audiencia correcta.

El contenido por sí solo no puede motivar a las personas a proporcionar su información personal. Tu contenido necesita conectar con una necesidad insatisfecha o un problema que tengan.

La clave de una estrategia de generación de leads exitosa

Si puedes identificar los problemas de tus visitantes y ayudar a resolverlos a través de tu contenido, habrás establecido la base para una estrategia de generación de leads exitosa.

Esto plantea una pregunta: ¿cómo identificas y abordas los problemas que enfrentan tus visitantes? Tendrás que investigar, indagar, para entender el perfil de tus potenciales clientes. Ese es el puntapié para una estrategia adecuada: escuchar sus necesidades.

Datos cuantitativos

Los datos cuantitativos te ayudan a solidificar los números duros que conforman a tus clientes, incluyendo:

• Edad
• Género
• Título del trabajo
• Ubicación
• Industria

Puedes encontrar este tipo de datos a través de la analítica web (por ejemplo, Google Analytics) y el software de identificación de visitantes (por ejemplo, Leadfeeder).

Datos cualitativos

Por otro lado, los datos cualitativos te ayudan a dar profundidad a tus personalidades, añadiendo parámetros únicos a ellos, incluyendo:

• Las palabras que usan para describir sus problemas
• Los desafíos a los que se enfrentan diariamente
• Los deseos que tienen para mejorar sus situaciones actuales

Estos tipos de respuestas pueden marcar la diferencia entre conocer tus personalidades y entenderlas. Lo primero es lógico, mientras que lo segundo es emocional. Necesitas ambos aspectos para crear personalidades útiles y accionables.

Es posible extraer datos cualitativos mediante el uso de encuestas y entrevistas. Pero lo más importante es que puedes aprovechar tus canales existentes de atención al cliente, desarrollo de negocios y ventas para comprender las expresiones, palabras e ideas exactas que utilizan tus compradores.

Construcción de tus buyer persona

Una vez que en base a los datos hayas construido tus buyer persona, deberías entender los principales desafíos de tu público objetivo y, lo que es más importante, cómo tu empresa puede posicionarse para resolverlos.

¿Cómo utilizar las personas en la creación de tu contenido?

Si hay un desafío que todos los mercadólogos enfrentan, es la falta de personalización en su comunicación con los clientes. Los consumidores están cansados de ser bombardeados con mensajes cada vez más impersonales, por lo que el 81% de ellos desean que las marcas entiendan y sepan cómo acercarse a ellos. Lamentablemente, el 83% de los mercadólogos luchan con la creación de contenido personalizado porque no conocen a sus clientes.

La importancia de conocer a tus clientes

Saber quiénes son tus clientes y cuáles son sus necesidades no solo es crucial para desarrollar productos y servicios exitosos, sino también para crear contenido que realmente les hable. Al comprender las expresiones, palabras e ideas que utilizan tus compradores, puedes personalizar tus comunicaciones para que se sientan más relevantes y atractivas.

Adopta la personalización en tus estrategias de comunicación

La personalización de las comunicaciones con los clientes es un paso esencial para construir relaciones sólidas y duraderas. Asegúrate de que tus mensajes no solo sean relevantes, sino también personalizados para cada uno de tus clientes. Esto no solo mejorará tu relación con ellos, sino que también aumentará la eficacia de tus esfuerzos de marketing.

Las personas te permiten generar contenido que se relaciona de manera más efectiva con tus diferentes grupos de clientes objetivo. En lugar de elaborar contenido genérico para cada etapa de tu embudo de ventas, puedes crear algo más personalizado.

Cómo crear personas tipo y utilizarlas para guiar la creación de tu contenido

El primer paso es segmentar tu contenido en función de tus personas. Como se explicó en el capítulo anterior, el contenido que creas para cada paso – contenido TOFU, MOFU y BOFU – variará en longitud, tipo y nivel de detalle. Sin embargo, también debe cambiar en función de los datos obtenidos de tus personas. De esta manera, personalizas para crear un mensaje más impactante.

Paso #1: Segmenta tu contenido en base a tus buyer persona

Por ejemplo, si una de tus personas tiene un presupuesto reducido, entonces un problema clave que podría ralentizar su avance a través de tu embudo es su preocupación por el precio. Puede que les encante tu producto o servicio, pero piensen que es demasiado caro.

Este es un ejemplo de cómo puedes utilizar las personas para personalizar tu contenido y hacerlo más relevante para tus clientes objetivo. Al entender sus necesidades y preocupaciones, puedes elaborar mensajes que se conecten con ellos a un nivel más profundo, lo que resulta en un mayor impacto y, en última instancia, en un mayor éxito para tu negocio.

El objetivo de tu contenido para este comprador es resaltar el valor que ofreces y su posible retorno de inversión (ROI). Si no comprenden el contexto detrás del precio, no pueden tomar la decisión correcta.

Paso #2: Crea contenido para cada etapa del embudo

Para que tu comprador, preocupado por el precio, supere sus inquietudes, debes generar el contenido adecuado en el momento de su decisión. Una vez que los hayas atraído con un artículo de blog interesante o hayas capturado su información con un ebook, debes convertirlos. Esto podría implicar la creación de artículos de comparación, destacar los diferentes niveles de tu producto, o proporcionar un calculador de ROI.

Comprende lo que les impide avanzar de una etapa del embudo a la siguiente y crea contenido relevante que aborde estos problemas.

Paso #3: Entrega el contenido en el momento adecuado

¿Cómo sabes cuándo entregar tu calculadora de ROI a tu comprador preocupado por el precio? Han visitado tu página de precios y aún no se han convertido. Entiende que es esencial entregarles el contenido adecuado en el momento justo para ayudarles a tomar la decisión final. Con este enfoque, no sólo estarás proporcionando información valiosa, sino también construyendo confianza y credibilidad con tu audiencia.

Están listos para comprar. Ahora es el momento de eliminar y abordar sus preocupaciones sobre los precios.

Entender el recorrido del comprador

Este paso requiere que sepas qué contenido ha visto ya tu comprador para entender en qué punto se encuentra en su recorrido. Una vez que haya visualizado contenido que se alinee con una de las etapas de tu embudo de ventas, es el momento de proporcionar contenido que le ayude a avanzar a la siguiente etapa.

Paso #4: Entregar el contenido en el canal adecuado

Necesitas entregar tu contenido de la manera correcta y en el momento oportuno, además de hacerlo en el canal adecuado.

Por ejemplo, tu comprador preocupado por el precio puede investigar a los competidores en sitios web como G2 o TrustRadius, o incluso hacer búsquedas de comparación en Google. En este caso, pagar por anuncios en dichas búsquedas o sitios de reseñas asegurará que puedas dirigir a tu comprador hacia contenido personalizado en esta etapa crucial del proceso de compra.

Recuerda, el contenido adecuado, entregado en el momento adecuado y a través del canal correcto, puede marcar la diferencia en la decisión de compra de un cliente. La comprensión de su recorrido y la definición de tus personae son elementos clave para lograrlo.

El proceso de generación de leads que has observado hasta ahora, constituye la base de todo tu trabajo. Por ello, es crucial que lo configures de manera correcta.

No es tan intimidante como parece y es probable que no lo hagas bien a la primera. Pero esa no es la meta. El objetivo es establecer un proceso. Una vez que lo tengas, puedes ajustarlo, mejorarlo y replicarlo muchas veces.

Crecimiento de tu proceso de generación de leads y tus ingresos

A medida que tu proceso de generación de leads madure, tus ingresos también lo harán.

Estrategias de Marketing para la generación de leads

Entiendes cómo estructurar tu embudo de generación de leads, construir personajes compradores y crear el contenido adecuado. Ahora, necesitas llegar a tu audiencia.

¿Cómo atraes a la gente a tu sitio web y empiezas a generar leads?

No es tan sencillo como parece. Generar tráfico para impulsar la generación de leads es el desafío número uno para dos tercios de los especialistas en marketing.

En un mundo donde las empresas publican más contenido que nunca y los presupuestos de publicidad aumentan año tras año, la competencia por captar la atención del público está en su punto más álgido.

El enfoque esencial para obtener resultados

Para obtener resultados, es necesario que te enfoques con precisión en tu objetivo. En este capítulo, abordaremos tres métodos efectivos para dirigir tráfico hacia tu embudo de generación de leads.

1. Optimización para motores de búsqueda

La optimización para motores de búsqueda, o SEO por sus siglas en inglés, es el proceso de aumentar la cantidad y calidad de visitantes que recibe tu página a través de los resultados de búsqueda orgánicos.

¿Por qué es tan importante el SEO para la generación de leads?

La importancia del SEO en la generación de leads radica en que puede ayudarte a atraer un gran volumen de visitantes hacia la parte superior de tu embudo de generación de leads. Una vez que hayas logrado que un contenido se posicione en los primeros lugares para una consulta de búsqueda relevante, este generará un flujo constante de tráfico. Y lo que es más importante, este tráfico es gratuito.

Existen un gran número de factores que contribuyen a tu posicionamiento en los motores de búsqueda. Cada uno de estos aspectos juega un papel importante en cómo los motores de búsqueda perciben la relevancia y la autoridad de tu sitio web. Al optimizar estos factores, puedes mejorar la visibilidad de tu contenido y atraer a más visitantes a tu sitio.

Fatores que influyen en tu posicionamiento en los motores de búsqueda

Existen numerosos factores que contribuyen a tu posicionamiento en los motores de búsqueda. Desde la calidad y relevancia de tu contenido, hasta la cantidad de enlaces entrantes a tu sitio, cada aspecto cuenta. Al optimizar estos factores, puedes mejorar la visibilidad de tu contenido y atraer a más visitantes a tu sitio web.

Este artículo no cubrirá los principios básicos, pero asumiendo que ya los tienes en orden, aquí tienes tres pasos que puedes seguir para asegurarte de que el tráfico orgánico de búsqueda comienza a proporcionarte valiosos prospectos.

Paso #1: Define un conjunto de palabras clave

El primer paso te exige definir un conjunto de palabras clave. Estas palabras clave representan las consultas que las personas utilizan para encontrar contenido; a mayor cantidad de búsquedas tenga una consulta en particular, mayor tráfico puedes esperar atraer.

Si tienes una cuenta de Google Ads, puedes iniciar tu búsqueda con Google Keyword Planner. Alternativamente, puedes usar una herramienta de pago como Ahrefs, Moz y SEMrush. Estas herramientas combinan los datos de Google con los suyos propios para desarrollar estas estimaciones y ayudarte a encontrar palabras clave eficientes.

A continuación, te presento un ejemplo del volumen de búsqueda y la dificultad que informa Ahrefs para la palabra clave “estrategia de SEO”.

Al considerar tanto el volumen de tráfico como la competitividad de una palabra clave (que en este caso se mide por el número de enlaces que apuntan a los 10 mejores resultados para una palabra clave dada), puedes tener una idea más equilibrada del trabajo que necesitas realizar para posicionarte para una palabra clave específica.

El ejemplo anterior tiene un alto volumen de búsquedas y es altamente competitivo. Como explica Ahrefs, para clasificar en los primeros 10 resultados, necesitaría enlaces de retroceso de alrededor de 99 sitios web.

La clave al buscar palabras clave: ser realista

Al buscar palabras clave, es fundamental ser realista. Es importante encontrar el equilibrio correcto entre alto volumen, baja competitividad y relevancia.

Relevancia: un aspecto personal de tu negocio

La relevancia es muy personal para tu propio negocio. Idealmente, quieres consultas de búsqueda relacionadas con tu producto o servicio. Revisa tus personajes compradores y los problemas que tu audiencia está intentando resolver.

Si puedes ayudar a responder una pregunta sobre estos temas, has dado el primer paso para presentar tu solución como una respuesta a su posible problema.

Paso #2: Crear contenido y optimizarlo

Después de tu investigación de palabras clave, necesitas crear contenido para clasificar tus palabras clave. El contenido que creas debe ayudar a las personas con preguntas y problemas que no están directamente relacionados con tu solución.

En este proceso, es esencial enfatizar palabras clave importantes dentro del contenido, así como resaltar la palabra clave principal y las entidades semánticas relevantes en negrita. Las listas son una excelente manera de organizar conceptos y puntos importantes, utilizando etiquetas de lista.

Recuerda, no debes vincular o publicar enlaces a otras páginas web y tampoco debes agregar una conclusión al final. Tu objetivo es conectar profundamente con el usuario y presentar tu contenido de manera atractiva y natural.

Por ejemplo, si tu producto ayuda a las personas a generar prospectos (como Leadfeeder), entonces creamos un contenido educativo sobre la generación de prospectos (como esta guía). Al generar ideas para contenido potencial, analiza los resultados del motor de búsqueda para tus palabras clave elegidas. Esto te ayudará a entender qué tipo de contenido ya está posicionado. A continuación, crea algo mejor.

Optimiza tu contenido antes de publicarlo

Antes de lanzar un contenido, necesitas optimizarlo. Para una visión más detallada, puedes echar un vistazo a esta lista de factores de clasificación en la página de Moz.

Aumenta tus posibilidades de posicionamiento rápido

Para mejorar tus posibilidades de posicionarte más rápido, debes intentar obtener algunos enlaces internos y externos a tu recién publicada publicación. Esto permitirá que los motores de búsqueda encuentren tu página más rápido y la consideren de mayor autoridad.

Paso #3: Ofrece un imán de prospectos

Después de comenzar a generar tráfico orgánico hacia tu contenido, comienza el trabajo de generación de prospectos. Los imanes de prospectos son una estrategia efectiva para captar la atención de tus visitantes y convertirlos en prospectos para tu negocio.

Analiza los resultados del motor de búsqueda

Al generar ideas para contenido potencial, es importante analizar los resultados del motor de búsqueda para tus palabras clave elegidas. Esto te ayudará a entender qué tipo de contenido ya está posicionado en los primeros lugares y te permitirá crear algo mejor.

• Optimiza tu contenido antes de publicarlo
• Aumenta tus posibilidades de posicionamiento rápido
• Ofrece un imán de prospectos

Si tu objetivo es transformar a tus visitantes en prospectos, es indispensable ofrecerles un “imán de leads”. Este es un contenido exclusivo y valioso, como un ebook o un webinar, que continúa aportando valor al lector.

El imán de leads: una profundización del contenido original

El imán de leads debe profundizar en el contenido original que tu visitante ha consumido. Por ejemplo, en esta publicación de Pipedrive acerca de cómo definir prospectos de leads, se ofrece un ebook como mejora del contenido:

Este imán de leads es un excelente paso siguiente para los lectores. Después de haber leído el blog y aprendido cómo definir sus leads, la siguiente pregunta probablemente será: ¿cómo encuentro esos leads? Pipedrive proporciona de inmediato la respuesta.

Esta es una forma de capturar la información del lector con la mínima fricción.

Profundiza en tu guía para principiantes sobre contenido evergreen para marcas B2B

Lee más aquí.

2. Publicidad en LinkedIn como parte de una campaña de generación de leads

Con más de 1 billón de usuarios y datos comerciales detallados de todos ellos, LinkedIn se posiciona como la mejor plataforma de pago para la generación de leads B2B.

De acuerdo a estudios recientes, 61 millones de usuarios de LinkedIn son influenciadores de alto nivel, mientras que 40 millones ocupan posiciones de toma de decisiones.

Las ventajas de usar LinkedIn para la generación de leads

LinkedIn ofrece diversas ventajas para la generación de leads, incluyendo:

• Posibilidad de generar leads que sean verdaderos tomadores de decisiones e influencien el proceso de compra.
• Los detallados datos de usuario facilitan la orientación a tus buyer personas.
• Las campañas pueden traer resultados instantáneos ya que obtienes lo que pagas.
• LinkedIn tiene un tipo de anuncio de generación de leads, lo que significa que las personas no necesitan salir de la plataforma y tú no necesitas construir páginas de aterrizaje.

Comenzando una campaña de anuncios en LinkedIn

Para iniciar una campaña de anuncios en LinkedIn, debes definir un objetivo, como:

• Visitas al sitio web
• Conversiones en el sitio web
• Generación de leads

Como tu meta es generar leads, deberías usar los objetivos de visitas al sitio web o generación de leads.

Objetivo de visitas al sitio web

El objetivo de visitas al sitio web te permitirá dirigir el tráfico a una página de aterrizaje en tu sitio web.

Objetivo de generación de leads

El objetivo de generación de leads te permitirá generar leads directamente dentro de LinkedIn.

Una vez que se ha definido el objetivo de la campaña, es necesario seleccionar el enfoque de la misma, que puede incluir elementos como:

• Industria de la empresa
• Demografía
• Educación
• Experiencia laboral
• Intereses

La elección que hagas dependerá en gran medida de las necesidades de tu empresa. La profunda base de datos de LinkedIn te permite dirigirte a tus buyer personas con precisión.

Creación de anuncios en LinkedIn

Después de definir el enfoque, necesitas crear un anuncio. Para ello, LinkedIn te proporciona varias opciones a elegir:

1. Contenido patrocinado
2. InMail patrocinado
3. Anuncios de texto

El tipo de anuncio de Contenido Patrocinado es el más adecuado para generar tráfico hacia tu contenido.

Tipos de campañas

Una campaña de visitas al sitio web dirigirá a las personas a una página de destino en tu sitio web, donde podrán ingresar su información para descargar tu contenido. Asegúrate de que tu anuncio indique claramente que el contenido está restringido, para que las personas no se frustren cuando hagan clic en tu anuncio y aterricen en un formulario de descarga.

Por otro lado, una campaña de generación de leads dirigirá a las personas a un formulario de contacto dentro de LinkedIn, donde su información ya estará prellenada. Esta es una estrategia eficaz para captar la atención de posibles clientes y recopilar sus datos de contacto de manera eficiente.

Para minimizar la fricción en la captura de información de posibles clientes, es esencial seguir ciertos pasos.

Selección de presupuesto y puja para tu campaña publicitaria

Antes de poder publicar tu campaña publicitaria, debes seleccionar una puja y un presupuesto. Esto determinará la cantidad de dinero que invertirás y el tráfico que puedes esperar atraer. Como regla general, cuanto más dinero inviertas en una campaña, más tráfico y posibles clientes podrás generar.

Construyendo una campaña ganadora en LinkedIn

Para obtener más información sobre cómo construir una campaña ganadora en LinkedIn, consulta nuestra guía completa sobre anuncios en LinkedIn.

Profundizando en cómo publicitar en LinkedIn: una guía completa

Para aprender más sobre este tema, visita la sección “Cómo publicitar en LinkedIn: una guía completa”.

3. Co-Marketing

El objetivo del co-marketing es construir una relación genuina con empresas que comparten tu público objetivo pero que no son tu competencia directa.

¿Por qué co-marketing?

¿Por qué? Puedes aprovechar el conocimiento del otro en la creación de contenido y su audiencia para la generación de posibles clientes. En lugar de atraer tráfico “frío” a un contenido de TOFU (Top of the Funnel).

Nota: La estrategia de co-marketing permite que las empresas utilicen su experiencia conjunta para la creación de contenido y su audiencia combinada para la generación de posibles clientes.

El co-marketing es una estrategia poderosa que te permite maximizar tu alcance a audiencias que quizás aún no estén familiarizadas con tu marca y, de esta manera, aumentar su conocimiento sobre su existencia. Al hacer esto, estás utilizando la confianza que tu socio ya ha establecido con su audiencia.

Cuando el 84% de los compradores inician el proceso de venta a partir de una referencia de confianza, la relación preexistente de tu socio con su público es invaluable.

¿Cómo empezar con el co-marketing?

A continuación, te presentamos lo que necesitas hacer.

Paso #1: Identificar posibles socios de co-marketing

La idea principal del co-marketing es trabajar con empresas que comparten tu público objetivo.

Debes comenzar buscando en tu propia industria empresas que atiendan a la misma audiencia, pero que ofrezcan productos diferentes. He aquí algunos ejemplos a considerar:

• Si vendes software de recursos humanos a gerentes de ventas, considera asociarte con empresas de software de ventas.
• Si vendes software de marketing por correo electrónico a empresas físicas, considera asociarte con compañías de procesamiento de pagos, contabilidad y software de marketing.

Esto permitirá que ambas empresas se beneficien mutuamente de esta colaboración, aprovechando las relaciones ya establecidas para alcanzar un público más amplio.

Si tu negocio se basa en la venta de software de análisis para instituciones financieras tradicionales (como bancos, compañías de seguros, etc.), deberías considerar establecer alianzas con empresas de software financiero.

La importancia de la complementariedad

Revisa las ofertas, el contenido y las declaraciones de misión de tus empresas para garantizar una buena complementariedad. Este proceso no solo asegurará una relación beneficiosa, sino que también ayudará a fortalecer tu marca y tu presencia en el mercado.

Paso #2: Identificación de posibles ideas de contenido

Una vez que hayas hecho una lista de posibles socios, debes comenzar a buscar ideas para la colaboración. Piensa en la etapa del embudo de ventas en la que estás más interesado en mejorar.

Si lo que buscas es un tráfico más cualificado, podrías considerar escribir una entrada de blog como invitado o una guía. Si lo que necesitas son más leads, entonces tal vez deberías pensar en escribir un ebook. Si quieres más prospectos, considera la posibilidad de crear un webinar en conjunto.

Elaboración de propuestas para potenciales socios

Una vez que hayas definido algunas ideas potenciales, es hora de presentar tu propuesta a tu potencial socio. Asegúrate de ser claro acerca de qué hay en ello para ellos.

Deberías tener datos claros sobre la demografía de tu audiencia, el tráfico de tu sitio web, el tamaño de tu lista de correo y tu seguimiento en las redes sociales. Este tipo de información no solo aumentará tus posibilidades de éxito en la asociación, sino que también contribuirá a establecer una relación de confianza y transparencia.

Tu objetivo es asegurar que vean el valor de llegar a tu audiencia también.

Paso #3: Promocionar el contenido de cada uno

Una vez que hayas creado el contenido con tu socio, es hora de promocionarlo a ambas audiencias.

Utiliza todos tus canales de medios propios, y asegúrate de que tu socio también lo haga. Esto podría incluir marketing por correo electrónico, redes sociales, chat en vivo, contenido del sitio web y blogs.

La clave está en que ambas empresas promuevan el contenido que crean

El hecho de que ambas empresas en la asociación promuevan el contenido que crean a su audiencia comprometida, representa una fantástica oportunidad para llegar a una audiencia interesada y dirigida a través de una marca en la que ya confían, algo que es difícil de hacer con otros canales, como la publicidad paga.

Las tres estrategias mencionadas anteriormente son solo algunas ideas que puedes implementar

Lo importante es que utilices tus fortalezas para satisfacer las necesidades de tu empresa. Cada negocio tiene sus propias fortalezas y debilidades, y es crucial que identifiques y aproveches tus puntos fuertes en tu estrategia de marketing de contenido.

• Si tienes una base de seguidores leales en las redes sociales, utiliza esa plataforma para promocionar el contenido.
• Si tienes una lista de correo electrónico sólida, utiliza el marketing por correo electrónico para llevar tu contenido a la bandeja de entrada de tus seguidores.
• Si tu sitio web tiene un alto tráfico, asegúrate de promocionar tu contenido ahí también.

Recuerda, el objetivo es asegurarte de que ambas empresas en la asociación promueven el contenido que crean a su audiencia comprometida, aprovechando una gran oportunidad para llegar a una audiencia interesada a través de una marca en la que ya confían.

Desarrollar una estrategia de canal requiere tiempo. Intenta equilibrar las necesidades a corto y largo plazo. Si lo haces, proporcionarás algunos resultados inmediatos que ayudarán a ganar aceptación para tu estrategia y también te prepararás para un éxito sostenido.

Ahora que hemos cubierto este aspecto crítico de tu estrategia de generación de leads

Es hora de ver cómo puedes capturar leads…

Profundiza en 20 estrategias de generación de leads para generar ventas B2B en 2024

Técnicas y ejemplos de generación de leads

No importa cuán perfecto sea el contenido que ofreces a tus visitantes, si no puedes hacer que las personas intercambien su información personal contigo, no generarás ningún lead.

Con los datos mostrando que el número de personas que abandonan los formularios está aumentando constantemente, es seguro decir que no está resultando más fácil capturar la información de las personas.

Desarrollar una estrategia de canal es un proceso que no sólo requiere tiempo, sino también un equilibrio entre las necesidades a corto y largo plazo. Al lograr este equilibrio, no sólo podrás ofrecer resultados inmediatos que favorezcan la aceptación de tu estrategia, sino que también te asegurarás un éxito sostenido en el tiempo.

Generación de leads: ¿Cómo capturarlos?

Una vez que hemos abordado este aspecto esencial de tu estrategia de generación de leads, es momento de explorar cómo puedes capturar leads de manera efectiva.

Adéntrate en 20 estrategias de generación de leads para incrementar tus ventas B2B en 2024

Técnicas de generación de leads y ejemplos prácticos

Podrías ofrecer el contenido más perfecto a tus visitantes, pero si no logras que compartan su información personal contigo, no conseguirás generar leads. Los datos muestran un aumento constante en el número de personas que abandonan los formularios, lo que indica que capturar la información personal de los usuarios se está volviendo cada vez más difícil.

Entonces, ¿cuál es la solución?

La manera en que solicitas la información de las personas y la cantidad de información que pides tendrá un gran impacto en tus tasas de conversión.

En este capítulo, abordaremos tres métodos diferentes de captura de leads y destacaremos en qué situaciones funcionan mejor

1. Formularios de captura de email

Los formularios de captura de email son la manera más popular de generar leads.

Debes ser directo y claro sobre qué información estás solicitando y por qué. Esta transparencia es importante al solicitar información personal, especialmente cuando se está construyendo confianza.

Pero un sorprendente 81% de las personas han abandonado un formulario después de comenzar a llenarlo. Los formularios pueden ser comunes, pero eso no significa que a la gente le guste llenarlos.

Por lo tanto, si vas a usarlos de manera efectiva, debes ser un poco creativo.

Aquí te presentamos cinco estrategias para mejorar las tasas de conversión y convertir más leads con formularios de email

• Transparencia: Debes ser claro y directo sobre qué información estás solicitando y por qué. Esta transparencia es vital al solicitar información personal.
• Confianza: Es especialmente importante construir confianza cuando se solicita información personal. Los usuarios necesitan sentirse seguros al proporcionar sus datos.
• Creatividad: Los formularios pueden ser comunes, pero eso no significa que a la gente le guste llenarlos. Ser creativo en tu enfoque puede hacer que el proceso sea más atractivo.
• Mejora de las tasas de conversión: Utiliza estrategias innovadoras para aumentar tus tasas de conversión y generar más leads.
• Formularios de captura de email: A pesar de los desafíos, los formularios de captura de email siguen siendo una herramienta efectiva para generar leads.

La conexión con el contenido que se está leyendo es esencial para un efectivo proceso de captura de leads. En otras palabras, es importante ofrecer contenido que sea relevante para el lector, relacionado con lo que ya está consumiendo.

La relevancia del contenido

Por ejemplo, en un artículo que trata sobre las estadísticas de Instagram, Hootsuite ofrece a sus lectores una lista de verificación que detalla los pasos que un usuario de Instagram siguió para incrementar su número de seguidores hasta 600,000.

Después de hacer clic en el enlace, se despliega un formulario emergente que solicita información personal. De esta manera, Hootsuite consigue un lead sin interrumpir la experiencia de lectura del usuario.

Reducir al mínimo la información solicitada

Una de las principales problemáticas con los formularios de captura de leads es la fricción que pueden generar en la experiencia del lector. Al agregar un formulario de este tipo, a menudo se interrumpe al lector, lo que puede provocar que abandone la página o el sitio.

La clave para una estrategia exitosa de captura de leads radica en reducir la fricción a la menor cantidad posible. Eso significa que solo debes pedir la información que realmente necesitas.

La importancia de la relevancia y la reducción de la fricción

Para que una estrategia de captura de leads sea efectiva, es esencial garantizar que el contenido ofrecido sea relevante para el lector y que los formularios de captura de leads sean lo menos intrusivos posible. Solo de esta manera se puede conseguir una captura de leads exitosa sin interrumpir la experiencia del usuario.

Al solicitar solo la información que necesitas, facilitas el compromiso del usuario al minimizar su esfuerzo.

Por ejemplo, las cajas de suscripción a blogs suelen pedir solo el correo electrónico del lector. Para enviar una actualización genérica del blog, eso es todo lo que necesitas.

Fuente

Sin embargo, en la mitad del embudo de ventas, las empresas suelen solicitar más información, incluyendo el título del puesto, el tamaño de la empresa y el nombre. Esta información será vital al personalizar el contenido o alimentar a tu equipo de ventas con posibles clientes.

Según las investigaciones…

El promedio de un formulario para captura de leads cuenta con cinco campos. Sin embargo, esto no significa que puedas o debas utilizar esa cantidad de campos; varios estudios han encontrado que cuantos menos campos utilices, mayores serán las conversiones.

La clave está en…

Saber cómo necesitas personalizar tus futuras comunicaciones. Esto te guiará a la información que debes recopilar al capturar un lead.

En lugar de hacer que tus formularios parezcan formularios, intenta minimizar la fricción y maximizar las tasas de conversión haciendo que tus formularios de captura de leads parezcan un elemento nativo de tu contenido. En otras palabras, no hagas que se vean como formularios.

Por ejemplo, los formularios de captura de leads de Typeform

Los formularios de captura de leads de Typeform ofrecen a los usuarios un proceso paso a paso más conversacional en lugar de solicitar información en un largo formulario de captura de leads.

Usa la lógica condicional

Otra forma de aumentar la efectividad de tus formularios de captura de leads es mediante el uso de la lógica condicional. La lógica condicional te permite personalizar tus formularios de captura de acuerdo a las respuestas del usuario.

Con la lógica condicional, puedes asegurarte de que solo estás haciendo las preguntas relevantes para el usuario. Esto reduce el tamaño de tu formulario de captura de leads y, por lo tanto, disminuye la fricción que pueden generar.

Utiliza pop ups de manera inteligente

Entre las muchas formas de captura de leads disponibles, la más común y popular es el pop-up. Sin embargo, es importante utilizarlos de manera inteligente para evitar crear una experiencia de usuario negativa.

Sumo descubrió que el promedio de conversión de un pop-up es del 3.09%; una cifra que difícilmente puedes ignorar.

No obstante, el amor de los especialistas en marketing por los pop-ups no es compartido por los lectores. El 73% de los usuarios de Internet desaprueban automáticamente los anuncios emergentes.

A pesar de estos desafíos, aún puedes utilizar un pop-up si lo haces de manera inteligente. Eso implica saber cuándo activarlo.

El Uso Inteligente de la Tecnología de Intención de Salida

Para empezar, piensa en utilizar la tecnología de intención de salida. Esta muestra un pop-up solo cuando alguien intenta abandonar tu página. Un mensaje bien redactado aquí puede convertir a alguien que acaba de terminar de leer parte de tu contenido.

Activar Pop-ups con Comportamiento Basado en Acciones

También puedes pensar en activar tus pop-ups con otro comportamiento basado en acciones, como el porcentaje que un usuario ha desplazado o después de que alguien haga clic en un botón.

En resumen, el uso de pop-ups puede ser un arma de doble filo. Aunque la tasa de conversión promedio puede ser atractiva, es vital recordar que gran parte de los usuarios de Internet tienden a desaprobar este tipo de anuncios. Por lo tanto, se deben activar de manera inteligente, teniendo en cuenta la experiencia del usuario y ofreciendo contenido relevante y de valor.

Recuerda: el objetivo no es solo aumentar las conversiones, sino también garantizar una experiencia de usuario positiva.

La medida en que un usuario se desplaza hacia abajo en tu página es directamente proporcional a su intención de interés, lo que significa que, probablemente, están más receptivos a tu mensaje.

Formularios: Una herramienta eficaz para la captura de leads

Los formularios siguen siendo un método excelente para la captura de leads, solo necesitas eliminar las fuentes obvias de fricción. Si no lo haces, no conseguirás captar ningún lead. Mantén tus formularios relevantes, breves y, si es posible, divertidos.

Chat del sitio web

Las herramientas de chat del sitio web son una manera fantástica de ayudar a tus visitantes a resolver sus dudas y preguntas, algo que reduce la fricción y las tasas de abandono en tu embudo de generación de leads. Es el método preferido por el 42% de las personas para conectar con una empresa.

Chat del sitio web: una herramienta efectiva para capturar leads

Además de ser una herramienta de servicio al cliente maravillosa, el chat del sitio es una forma efectiva de capturar leads de una manera más conversacional.

Lo que es más, no necesitas un representante de servicio al cliente hablando en tiempo real con un posible comprador porque, hoy en día, puedes utilizar chatbots.

Las empresas de chat en línea como Drift o Intercom pueden ser utilizadas para capturar leads en diferentes etapas de tu embudo de ventas.

Drift: Un ejemplo de captura de leads efectiva

Drift es una empresa que pone en práctica lo que predican. Utilizan su chat en el sitio para capturar leads para su ebook en su propio sitio web. Esta es una excelente manera de proporcionar un enfoque más informal y conversacional para la captura de leads.

El chat en el sitio como herramienta versátil

Además de ser utilizado para la captura de leads en el medio del embudo, el chat en el sitio también puede ser utilizado para capturar más información de visitantes con alta intención y dirigirlos directamente a las ventas. HubSpot hace un gran trabajo de esto en su página de precios.

Al hacer unas pocas preguntas automáticas específicas, pueden proporcionar precios más precisos al comprador y más información detallada a su equipo de ventas.

Generación de leads y soporte al proceso de ventas

El chat en el sitio es una herramienta versátil. Puede ayudar al lector respondiendo preguntas relevantes para el proceso de ventas e incluso generar leads. Sin duda, una herramienta esencial para cualquier estrategia de marketing digital exitosa.

Además, propician una relación más personal y conversacional entre la empresa y el lector, rompiendo el molde de la mayoría de las relaciones comerciales.

3. Identificación de visitantes del sitio web

La identificación de visitantes del sitio web es una forma de reconocer a tus visitantes, incluso si no completan uno de tus formularios de captura de leads.

Software de identificación de visitantes como Leadfeeder revela las empresas que han visitado tu sitio web y enriquece esto con la información de contacto de los empleados.

¿Qué hace diferente a esto de otras formas de captura de leads basada en contenido?

Con la identificación de visitantes, puedes enfocarte en leads con intención.

Filtra tus leads por páginas del sitio web visitadas, por ejemplo, y proporciona a tu equipo de ventas una lista de empresas e información de contacto de personas que están mirando tu página de precios.

Estos son leads de alta intención que quieren comprar tu producto en este momento.

Este contenido se refiere a ese último empujón que necesitan tus clientes potenciales de parte de tu equipo de ventas.

Integraciones y alertas automáticas

Gracias a la integración con Slack y los emails automáticos, puedes alertar a tu equipo de ventas de inmediato cuando un cliente potencial de alto valor visita tu sitio. ¿Tu equipo de ventas trabaja únicamente en tu CRM? No hay problema. Puedes crear oportunidades de negocio, tareas y plazos en tu CRM gracias a las integraciones con HubSpot, Salesforce, Pipedrive y más.

Recapturando leads aún no listos para comprar

Si los leads aún no están listos para comprar, puedes reincorporarlos a tus campañas de retargeting para comenzar el proceso de nutrición.

Un complemento ideal a los métodos tradicionales de captura de leads

Esto es un gran complemento a los métodos tradicionales de captura de leads mencionados anteriormente. En lugar de recopilar solo datos a nivel personal de un pequeño porcentaje de los visitantes de tu sitio web, puedes recopilar datos a nivel de empresa de un gran porcentaje.

Automatiza tu proceso de generación de leads

Esto te permite automatizar tu proceso de generación de leads con una mínima fricción para tu comprador potencial.

El proceso de captura de leads

El proceso de captura de leads implica obtener la información más importante de tus visitantes y utilizar esta para impulsar la calificación de leads e informar el trabajo de tu equipo de ventas.

Si no puedes obtener la información más crítica de tus visitantes, siempre puedes agregar más en la etapa de nutrición de leads o a través del enriquecimiento de datos.

En caso de duda, prueba tu sitio para ver qué método de captura de leads produce los leads de mayor calidad.

Ahora es el momento de descubrir cómo calificar tus leads

Profundiza en las mejores herramientas de generación de leads de 2024

Cómo calificar leads

Ahora que has capturado tus leads, queda más trabajo por hacer. Es hora de calificarlos.

La calificación de leads es un componente crítico de una estrategia exitosa de generación de leads. Aquí es donde identificas tus leads de calidad.

La importancia de enfocar tus esfuerzos de marketing y ventas en leads con probabilidades de convertir no puede ser exagerada. El 67% de las ventas perdidas se deben a no calificar adecuadamente los leads antes de llevarlos a través del proceso de ventas.

El 67% de las ventas perdidas se deben a una inadecuada calificación de los leads, según una fuente confiable. Aun así, el 61% de los profesionales del marketing B2B envían todos los leads directamente al equipo de ventas. En este capítulo, aprenderás cómo funciona un sencillo proceso de calificación de leads para que tu equipo de ventas pueda concentrarse en los leads de calidad.

Un proceso de tres pasos para calificar tus leads

A pesar de tus esfuerzos por crear contenido relevante y atraer tráfico objetivo, muchos de tus leads no estarán listos para comprar o no serán adecuados para tu empresa.

La calificación de leads te permite determinar la idoneidad de tus leads para tu producto y su probabilidad de conversión. Para hacerlo, los profesionales del marketing suelen utilizar un proceso llamado “puntuación de leads“.

¿Qué es la puntuación de leads?

La puntuación de leads es un método para la calificación de leads que te permite agregar automáticamente un valor numérico a tu lead en base a un conjunto de criterios predefinidos.

El valor final identificará cuáles son los leads más relevantes para tu equipo de ventas. Este proceso, aunque simple, puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.

Paso 1: Definir los criterios para la puntuación de leads

• Identificar las características de un lead ideal.
• Establecer un sistema de puntuación basado en esas características.

Paso 2: Asignar valores a los leads

1. Aplicar el sistema de puntuación a cada lead.
2. Establecer un valor numérico para cada lead en función de su puntuación.

Paso 3: Identificar los leads más relevantes

Una vez que se ha asignado un valor a cada lead, puedes identificar fácilmente cuáles son los más relevantes para tu equipo de ventas.

El proceso completo de calificación de leads se puede desglosar en tres pasos esenciales:

Paso #1: Define el lead ideal

La idea detrás del proceso de calificación de leads es filtrar aquellos leads irrelevantes que no se convertirán en clientes valiosos. Para hacer esto, necesitas identificar los atributos comunes a tus clientes más valiosos, tanto cuando ya son clientes como en el período previo a la compra.

Estos atributos pueden consistir en:

• Datos demográficos
• Comportamiento en línea
• Información de la empresa

Los atributos y los valores asignados a cada uno no se generan de la nada; se construyen utilizando datos de ventas pasadas, análisis e intuición. Comienza hablando con tu equipo de ventas y pídeles que te digan qué atributos deberían tener tus leads. Al observar tus ventas pasadas, deberías ver patrones que explican los atributos seleccionados.

Consulta tu CRM

Revisa tu CRM para ver los atributos comunes de tus clientes más valiosos. Este paso es esencial para comprender qué características deben tener tus leads para convertirse en clientes lucrativos para tu negocio.

Al mismo tiempo, debes revisar los datos de tu sitio web para ver el comportamiento en línea que lleva a la compra (como visitar la página de precios de tu sitio web, lo que podría indicar un mayor nivel de intención).

Después de haber definido un conjunto de atributos, crea una matriz y asigna a cada uno una puntuación: cuanto más valioso sea el atributo, mayor será la puntuación.

Fuente

La puntuación combinada indicará qué tan buena es una empresa para tu producto o servicio y qué tan avanzados están en su proceso de compra.

Paso #2: Recopilar la información

Después de haber definido el lead ideal, necesitas comenzar a recopilar información, que luego usarás para alimentar tu proceso de calificación.

Tu formulario de captura de leads debe solicitar datos para ayudar a iniciar el proceso de puntuación de leads. Idealmente, debes equilibrar la captura de la mayor cantidad de datos posible de tus leads y obtener una tasa de conversión aceptable.

Creación de una Matriz de Atributos

Una vez que hayas definido un conjunto de atributos que consideres relevantes para tu negocio, el siguiente paso es crear una matriz. En esta matriz, asignarás a cada atributo una puntuación. Aquí, es importante recordar que cuanto más valioso sea el atributo, mayor será la puntuación.

Recopilación de Información

Una vez que hayas definido el lead ideal, el siguiente paso es comenzar a recopilar información. Esta información será utilizada para alimentar tu proceso de calificación. Tu formulario de captura de leads debe solicitar información que te ayude a iniciar el proceso de puntuación de leads. Aquí, es importante equilibrar la captura de la mayor cantidad de datos posible de tus leads con la obtención de una tasa de conversión aceptable.

La Puntuación Combinada

La puntuación combinada es un indicador de qué tan buena es una empresa para tu producto o servicio y qué tan avanzados están en su proceso de compra. Es, por lo tanto, una herramienta valiosa para evaluar la eficacia de tus esfuerzos de venta.

El incremento en la solicitud de datos puede generar más tensión, lo que podría aumentar la probabilidad de que tus visitantes abandonen tu proceso de captura de leads.

Uso de herramientas de enriquecimiento de datos

En caso de que no puedas obtener parte de la información clave que necesitas para la puntuación de tus leads, puedes recurrir a las herramientas de enriquecimiento de datos para añadir más detalles posteriormente. Por ejemplo, Leadfeeder puede enviar los datos de los visitantes de tu sitio web a tu CRM y mejorar la profundidad de la información de tus leads.

Integración de datos en un único sistema CRM o de automatización de marketing

A medida que comiences a recopilar datos de tus leads, es importante que los integres en un único sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) o de automatización de marketing, donde podrás puntuarlos.

Herramientas CRM avanzadas y su integración

La mayoría de las herramientas CRM avanzadas, como HubSpot y Salesforce, permiten una integración fluida. Sin embargo, en caso de que dicha integración no esté disponible, puedes conectar tu CRM con otras herramientas mediante el uso de una API o una herramienta como Zapier.

Paso #3: Puntuación de los leads

Ahora que has definido tus criterios y recopilado tus datos, es momento de comenzar con la puntuación de tus leads. Este proceso permite identificar a aquellos prospectos que tienen mayor potencial para convertirse en clientes, optimizando así tus esfuerzos de marketing y ventas.

La mayoría de los CRM y sistemas de automatización de marketing tienen integrada esta funcionalidad. Solo necesitas establecer las reglas para puntuar automáticamente a los leads con los criterios que definiste en el primer paso.

Identificación y segmentación de leads

Una vez que hayas configurado esto y estés recopilando datos, identifica los umbrales de puntuación que resultan en ventas para tus diferentes segmentos de audiencia. Una vez hecho esto, puedes configurar notificaciones para alertar a tu equipo de ventas cuando los leads se acerquen a estos puntajes.

Enfoque en la calidad de los leads

Finalmente, lo que importa es que envíes los leads correctos a tus equipos de ventas para que puedan concentrar su tiempo en aquellos más propensos a aportar valor a tu negocio.

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No caigas en la trampa de pensar que la generación de leads termina tan pronto como capturas la información de tu lead. Se trata de calidad sobre cantidad.

Al calificar y puntuar tus prospectos, tu equipo de ventas sabrá cuáles requieren seguimiento y cuáles necesitan ser nutridos más por el equipo de marketing. Es un proceso de aprendizaje que debe ser constantemente refinado y mejorado. Cuanto mejor te vuelvas en ello, mayor será la calidad de los prospectos que generarás.

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12 Consejos Top para una Generación de Prospectos Exitosa

Mejorar y afinar una campaña de generación de prospectos impulsada por datos implica aprovechar las ideas de los datos para mejorar tus estrategias y lograr mejores resultados. Veamos algunos de los mejores consejos:

Define objetivos y métricas claras:

Define objetivos SMART, asegurándote de que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo. Elige KPIs como tasas de conversión, costo por prospecto, calidad del prospecto y retorno de la inversión (ROI).

Refina y Mejora Continuamente:

La generación de prospectos es un proceso de aprendizaje en constante evolución. A medida que calificas y puntuas tus prospectos, aprendes más sobre qué tácticas funcionan mejor para tu negocio. Utiliza esta información para refinar y mejorar tus estrategias de generación de prospectos.

Genera Prospectos de Alta Calidad:

Cuanto mejor te vuelvas en la generación y calificación de prospectos, mayor será la calidad de los prospectos que generarás. Un prospecto de alta calidad es aquel que tiene una alta probabilidad de convertirse en un cliente.

Como herramienta de spintax, permíteme presentarte la guía perfecta para optimizar tus campañas de marketing. En este artículo, te mostraré cómo puedes potenciar tus estrategias aprovechando las herramientas de análisis, recopilando datos B2B, segmentando tu audiencia y personalizando tu contenido para satisfacer las necesidades únicas de tu público objetivo. Además, te daré algunos consejos sobre cómo mejorar tu sitio web y tus páginas de aterrizaje.

Utiliza herramientas de análisis de datos

Para rastrear y analizar el rendimiento de tu campaña, es esencial que utilices herramientas como Google Analytics, HubSpot o Marketo. Estas te permitirán recoger datos B2B de diversas fuentes, como CRM, marketing por correo electrónico y redes sociales, brindándote una visión integral de tu estrategia.

Segmenta a tu audiencia

Es fundamental dividir a tu audiencia de acuerdo con demografía como la edad, el sexo, la ubicación y la ocupación. Además, también debes categorizar en función del comportamiento, teniendo en cuenta las compras anteriores, las interacciones en el sitio web y los niveles de compromiso.

Personaliza tu contenido

Debes asegurarte de que tu contenido aborde directamente las necesidades y desafíos únicos de tu público objetivo. Prueba diferentes formatos, como blogs, videos e infografías, para descubrir cuál resuena más con tu audiencia.

Optimiza tu sitio web y páginas de aterrizaje

Mejora la navegación de tu sitio web, la velocidad de carga y la responsividad móvil. Un sitio web rápido y fácil de navegar puede aumentar la satisfacción del usuario y, a su vez, las conversiones.

Al seguir estos consejos, estarás bien encaminado para optimizar tus campañas de marketing y conectar de manera efectiva con tu público objetivo.

Para maximizar el impacto de tu sitio web y las páginas de destino, es crucial posicionar estratégicamente llamadas a la acción claras y persuasivas. Simplificar los formularios puede ayudar a reducir la fricción y aumentar las tasas de envío.

Uso de la automatización de marketing

Desarrolla secuencias de correo electrónico automatizadas para nutrir a los prospectos en función de su comportamiento y niveles de compromiso. La puntuación de leads puede ayudarte a priorizar los prospectos de ventas, centrándote en aquellos más propensos a convertirse.

Personalización de campañas

Utiliza contenido interactivo para personalizar correos electrónicos, páginas de destino y experiencias en el sitio web. Adapta tus mensajes a diferentes segmentos o prospectos individuales para mejorar la relevancia y el compromiso, basándote en estrategias SEO para saber qué términos, expresiones y palabras es conveniente usar a fin de posicionar bien en el competitivo mundo digital.

Monitoreo y refinamiento de campañas pagas

Evalúa y refina regularmente las estrategias de ofertas en las campañas de PPC. Evalúa continuamente el rendimiento de los anuncios y optimízalos para mejorar las tasas de clics y de conversión.

Implementación de campañas de retargeting

Implementa campañas de retargeting para volver a atraer a los visitantes que han mostrado interés pero no se han convertido.

Resumen de los puntos clave:

• Posiciona estratégicamente llamadas a la acción claras y persuasivas.
• Reduce la fricción y aumenta las tasas de envío simplificando los formularios.
• Desarrolla secuencias de correo electrónico automatizadas y utiliza la puntuación de leads.
• Personaliza tus correos electrónicos, páginas de destino y experiencias en el sitio web.
• Evalúa y refina tus campañas de PPC y optimiza el rendimiento de los anuncios.
• Implementa campañas de retargeting para reenganchar a los visitantes interesados.

Con estos consejos, podrás diseñar una estrategia de marketing digital más efectiva y atractiva.

Evaluación e interpretación de datos

Es esencial revisar regularmente los datos de rendimiento de las campañas para identificar tendencias e ideas valiosas. Para entender mejor las interacciones de los usuarios y los puntos de interés en tu sitio web, puedes utilizar herramientas como los mapas de calor.

Mantén el contenido actualizado y fresco

Es imprescindible que tu contenido se mantenga relevante y conserve altas clasificaciones de SEO. Permanece al tanto de las tendencias de la industria y los cambios en el comportamiento del consumidor, adaptando tus estrategias en consecuencia.

Experimenta con diferentes canales e ideas

Investiga nuevos canales de marketing y plataformas para ampliar tu alcance de audiencia. Prueba tácticas de generación de leads innovadoras como el contenido interactivo, los chatbots y la personalización impulsada por IA.

Sincronización de los equipos de ventas y marketing

Fomenta la retroalimentación regular entre los equipos de ventas y marketing para mantener un refinamiento y alineación continuos. Asegúrate de que ambos equipos se esfuercen por alcanzar los objetivos y métricas de ventas compartidos, fomentando una comunicación y colaboración transparentes.

1. Evaluación e interpretación de los datos
2. Mantenimiento del contenido fresco y relevante
3. Experimentación con diferentes canales e ideas
4. Sincronización de los equipos de ventas y marketing

Lleva tu generación de leads al siguiente nivel con el software Leadfeeder.

Guía para una estrategia exitosa de generación de leads

En esta guía, hemos desglosado lo que necesitas para una estrategia ganadora de generación de leads. Sí, sabemos que puede parecer abrumador, pero confía en nosotros, no estás solo. La generación de leads es una prioridad máxima para todos los mercadólogos B2B, pero no tiene por qué ser una pesadilla.

Hemos simplificado el proceso para que sea fácil de seguir

De este modo, puedes dominar los pasos clave sin estrés. Al descifrar tu embudo, conocer a tus compradores y crear contenido increíble, tendrás una base sólida.

Enfócate en atraer el tráfico correcto

A partir de ahí, puedes concentrarte en atraer el tráfico adecuado, capturar leads y calificar prospectos para tu equipo de ventas. Todo se trata de ajustes constantes y aprender lo que funciona mejor. A medida que descubras lo que resuena con tu público y se alinea con tus objetivos de ventas, comenzarás a generar leads de manera más efectiva.

Leadfeeder es una herramienta esencial en este proceso, ayudándote a llevar tu generación de leads al siguiente nivel. Con su utilización, podrás optimizar cada aspecto de tu estrategia y, en última instancia, lograr más ventas para tu negocio.

¿Por qué no solicitar una demostración o una prueba gratuita y ver lo que Leadfeeder puede hacer por tu negocio?

Preguntas frecuentes sobre la generación de leads

¿Qué es una herramienta de generación de leads?

Una herramienta de generación de leads es un software que ayuda a las empresas a captar y gestionar leads de manera eficiente. Estas herramientas incluyen funcionalidades como formularios de contacto, constructores de páginas de aterrizaje y automatización de correos electrónicos, simplificando el proceso de generación de leads. Priorizan los leads en función del potencial de conversión y a menudo se integran con sistemas de CRM para una gestión sin fisuras.

¿Cuáles son los desafíos más comunes de la generación de leads?

Uno de los desafíos más comunes en la generación de leads es dirigirse al público correcto. Identificar y llegar a los prospectos que están genuinamente interesados en tu producto o servicio puede ser una tarea desalentadora. Sin una comprensión clara de las demografías, comportamientos y preferencias de tu público objetivo, tus esfuerzos de generación de leads pueden quedarse cortos.

Además, la competencia en el espacio digital es feroz, lo que hace aún más crucial hacer resaltar su marca y ofertas para captar la atención de posibles prospectos.

El Gran Desafío de la Consistencia y Efectividad en la Generación de Leads

Otro gran desafío es mantener la consistencia y efectividad a través de varios canales de generación de leads. Con las muchas plataformas disponibles, desde las redes sociales y el marketing por correo electrónico hasta el SEO y el marketing de contenido, puede ser abrumador gestionar y optimizar cada canal para obtener los máximos resultados. Las tendencias y algoritmos evolucionan constantemente, por lo que los marketers deben permanecer alerta y adaptar sus estrategias en consecuencia. Sin un enfoque cohesivo e integrado para la generación de leads, las empresas pueden tener dificultades para generar un flujo constante de leads de alta calidad.

¿Cómo identifico a mi público objetivo para la generación de leads?

La identificación de tu público objetivo para la generación de leads comienza con una investigación de mercado exhaustiva.

Elementos Clave en la Identificación del Público Objetivo

Dentro de los aspectos más relevantes para identificar tu público objetivo, podemos destacar:

• Realizar una investigación de mercado minuciosa y detallada.
• Definir y comprender las necesidades y deseos de tus clientes potenciales.
• Analizar y segmentar a tu público en función de factores como la demografía, las preferencias de compra y el comportamiento en línea.

Estos elementos, correctamente aplicados, te permitirán generar leads de alta calidad y dirigir tus esfuerzos de marketing de manera más efectiva.

Para tener una comprensión más profunda de tu base de clientes, es esencial analizar sus datos demográficos, comportamientos y preferencias. Al estudiar estos factores, puedes buscar patrones y similitudes entre tus clientes más leales y rentables. Esta información te permitirá crear personas de comprador detalladas que representen a tus clientes ideales, considerando factores como la edad, el género, la ubicación, la ocupación, los intereses y los puntos de dolor.

¿Cómo puedo medir la eficacia de mis esfuerzos de generación de leads?

Para determinar si tus esfuerzos de generación de leads están funcionando, es importante establecer objetivos precisos que estén alineados con tus metas. Debes seguir métricas como el tráfico del sitio web, las tasas de conversión y los indicadores de compromiso, como las tasas de clics y las aperturas de correo electrónico. Asegúrate de utilizar herramientas de análisis para supervisar bien estas métricas y obtener información sobre el rendimiento de tu campaña.

Implementación de seguimiento de leads y modelos de atribución

Es fundamental implementar el seguimiento de leads y modelos de atribución para rastrear el viaje de los leads desde la interacción inicial hasta la conversión. Estos modelos te proporcionarán una visión más clara del rendimiento de tus estrategias de generación de leads y te ayudarán a identificar qué tácticas están funcionando mejor. Así, podrás optimizar tus esfuerzos y asegurarte de que estás dirigiéndote efectivamente a tus clientes ideales.