Invertir en una estrategia de adquisición de clientes es fundamental para atraer a los leads adecuados a tu empresa y aumentar tus posibilidades de retenerlos a largo plazo. En la actualidad, los usuarios no solo buscan productos funcionales, sino que la calidad, la experiencia, las emociones y los afectos vinculados a los bienes y servicios son clave.
En esta guía, aprenderás los conceptos básicos de la adquisición de clientes, cómo reducir el coste de adquirir nuevos clientes y cómo aprovechar a tus clientes leales. Al final, serás capaz de construir una estrategia de adquisición tan ágil que resistirá la prueba del tiempo y las tendencias cambiantes.
La captación de clientes es el proceso de conseguir que los clientes potenciales compren tus productos. Una sólida estrategia de adquisición de clientes:
- Atrae leads.
- Los nutre hasta que estén listos para comprar.
- Los convierte en clientes.
El coste total de estos pasos se conoce como tu coste de adquisición de clientes (CAC).
¿Por qué es importante la captación de clientes?
La adquisición de clientes es crucial para cualquier empresa, independientemente de su edad o tamaño. Permite a tu negocio:
- Generar ingresos para cubrir gastos, pagar empleados y reinvertir en crecimiento.
- Mostrar evidencia de tracción para partes externas como inversores, socios e influencers.
Atraer y convertir sistemáticamente a nuevos clientes mantiene a las empresas sanas, en crecimiento y a los inversores contentos.
¿Cuál es el propósito de la captación de clientes?
El propósito de la captación de clientes es encontrar una forma repetible y metódica de atraer clientes a tu negocio. Aunque podrías esperar a que los clientes lleguen naturalmente a ti, eso no garantiza que puedas aumentar, o incluso mantener, tus beneficios con el tiempo.
Los especialistas en captación de clientes utilizan técnicas específicas para lograr que los clientes potenciales tomen acción.
Estrategias para captar nuevos clientes y aumentar los ingresos
En el mundo empresarial, el objetivo de este proceso es crear una estrategia sistemática y sostenible para adquirir nuevos clientes y aumentar los ingresos del negocio. Aunque en muchos aspectos pueda sonar similar al marketing, la adquisición de clientes y el marketing tienen diferencias fundamentales que vale la pena destacar.
Adquisición de clientes vs. Marketing
- El marketing se enfoca en construir conciencia de marca, mientras que la adquisición de clientes busca impulsar a la acción.
- Por ejemplo, al ejecutar un anuncio en Facebook dirigido a tu mercado objetivo, el marketing se encarga de medir la eficacia mediante métricas como la cantidad de personas que han compartido o comentado el anuncio.
- Por otro lado, la adquisición se refiere a lo que ocurre después de que los clientes potenciales interactúan con tu página o reciben tus correos electrónicos. Si muestran interés al realizar una compra de tus productos o servicios, eso se considera adquisición.
En el mundo del marketing, la generación de leads es fundamental para la adquisición de clientes. ¿Pero cuál es la diferencia entre ambas estrategias?
El embudo de adquisición de clientes
Imagina el recorrido de un cliente potencial a través de un embudo que representa las etapas del proceso de compra y la mentalidad del prospecto.
La generación de leads suele ocurrir en la parte superior del embudo, donde los consumidores:
- Tomar conciencia sobre tu marca.
- Agregar tu producto o servicio a su lista de consideración.
- Decidir convertirse en clientes pagadores de tu negocio.
Por otro lado, la adquisición de leads ocurre en la etapa intermedia, mientras que la conversión de leads sucede en la parte inferior del embudo.
En el mundo del marketing, la adquisición de clientes es un proceso clave para el crecimiento de cualquier negocio. A menudo, se visualiza este proceso como un embudo que guía a los usuarios desde ser desconocidos hasta convertirse en clientes satisfechos.
Una nueva perspectiva sobre la captación de clientes
Sin embargo, existe otra manera de visualizar este concepto, en una forma menos convencional de embudo:
En este nuevo enfoque, la adquisición de clientes se sitúa en las fases de “atraer”, “convertir” y “cerrar”, donde los desconocidos se convierten en visitantes, leads y finalmente, clientes.
Estrategia de conversión
Para comprender mejor la estrategia de conversión, te recomendamos explorar el curso gratuito de HubSpot Academy.
En algunas organizaciones, la adquisición de clientes abarca el inicio y el desarrollo del embudo de marketing, combinando tanto la generación de leads como la adquisición. Esto se debe a que la parte final del embudo (la conversión) generalmente requiere estrategias más personalizadas y dedicadas para convertir a los clientes, como la puntuación de leads y tácticas de cierre. Aquí, es altamente recomendable el seguimiento de datos utilizando una solución unificada de análisis de marketing.
En el mundo empresarial actual, es vital realizar un seguimiento de los esfuerzos de marketing en todos los canales disponibles para identificar las principales fuentes de ingresos y qué estrategias atraen a los clientes potenciales más cualificados. Esta práctica permite ajustar tácticas para optimizar los costes de adquisición de clientes.
Marketing de adquisición: Atrayendo a los clientes ideales
En este post, nos centraremos en el concepto de adquisición de clientes, que abarca todo el embudo de ventas. El marketing de adquisición consiste en crear una estrategia de publicidad y promoción dirigida específicamente a consumidores que ya están considerando comprar tus productos o servicios. Estos consumidores están al tanto de tu marca, lo que los convierte en candidatos ideales para la conversión.
La clave del marketing de adquisición radica en dirigirse de forma precisa a aquellos consumidores que conocen tu marca y están pensando en realizar una compra. Es un enfoque diferente de otras estrategias de marketing, ya que se centra en un público específico que ya ha mostrado interés en lo que ofreces.
Marketing de adquisición digital: aprovechando los canales online
El marketing de adquisición digital utiliza canales online, como búsqueda orgánica, redes sociales y anuncios display, para atraer y captar nuevos clientes. Estos canales ofrecen la posibilidad de llegar a audiencias específicas de forma eficaz, maximizando así el impacto de tus esfuerzos de marketing.
La importancia de la colaboración entre marketing y servicio al cliente en la estrategia de adquisición digital
Una estrategia sólida de adquisición digital típicamente requiere colaboración y alineación entre los equipos de marketing y servicio al cliente.
Tu equipo de marketing es responsable de desarrollar y lanzar nuevos materiales promocionales que puedan despertar interés en nuevos clientes. Sin embargo, es tu equipo de servicio al cliente el que tiene una línea directa con tus clientes actuales — y tus clientes actuales pueden ser algunos de tus mejores vendedores.
Cuando los visitantes llegan a tu sitio web, leerán de forma pasiva el material que tus especialistas en marketing han escrito y quizás decidan comprar tu producto. Pero si utilizan la función de chat en vivo de tu sitio web, estarán hablando directamente con un miembro de tu equipo de servicio.
O si un cliente potencial se comunica a través de las redes sociales, probablemente hablará con uno de tus representantes de soporte al cliente.
En otras palabras, tu equipo de servicio al cliente tiene la misma capacidad de atraer y retener nuevos clientes que tu equipo de marketing.
En el mundo del marketing, la adquisición de clientes va más allá del equipo de marketing. Adquisición de clientes es un término amplio, que abarca diversas estrategias y canales para captar el interés de potenciales clientes y convertirlos en consumidores fieles.
Canales de adquisición
Los canales de adquisición de clientes son las plataformas que las empresas utilizan para promocionar sus productos y servicios a nuevas audiencias. Estos canales incluyen búsquedas orgánicas, redes sociales orgánicas y correos electrónicos. La elección de los mejores canales de adquisición para tu negocio dependerá de tu audiencia, recursos y estrategia general.
Existen diferentes métodos de adquisición de clientes que pueden clasificarse en distintos tipos: pagados y gratuitos, entrantes y salientes, etc.
A continuación, revisaremos algunos métodos comúnmente utilizados para adquirir nuevos clientes:
- Búsqueda orgánica
- Redes sociales orgánicas
- Email marketing
En HubSpot, empleamos todos estos métodos, algunos a escalas más pequeñas y otros a escalas mucho más grandes.
Búsqueda orgánica
Búsqueda orgánica se refiere a las páginas de resultados de motores de búsqueda (SERPs), como los resultados de búsqueda de Google o Bing. El marketing de búsqueda orgánica, por extensión, se refiere a cualquier esfuerzo que realices para clasificar alto en estos resultados.
Para aprovechar la búsqueda orgánica como canal de adquisición de clientes, debes invertir en optimización para motores de búsqueda (SEO). El SEO, al igual que las redes sociales, complementa los esfuerzos de marketing de contenido al optimizar tu contenido para que sea más fácilmente encontrado por tu audiencia objetivo.
¿Lo has pensado alguna vez? Cuando buscas algo en Google, ¿sueles hacer clic en uno de los primeros resultados, verdad? La idea detrás del SEO es crear contenido que aparezca en lo más alto de los SERPs y haga que los buscadores quieran hacer clic en tu contenido.
Afortunadamente, no tienes que adivinar cómo utilizar exactamente la búsqueda orgánica para tus planes de adquisición de clientes.
Encontrar las palabras clave adecuadas para tu negocio y crear contenido poderoso que atraiga a nuevos clientes potenciales puede marcar la diferencia en tu estrategia de marketing digital. Para lograrlo, existen herramientas imprescindibles que te facilitarán este proceso y te ayudarán a alcanzar tus objetivos. Veamos algunas de ellas:
Herramientas para encontrar palabras clave
Para identificar las mejores palabras clave para tu negocio, puedes utilizar herramientas como SEMRush, Open Site Explorer y Ahrefs. Estas plataformas te permitirán investigar y seleccionar las palabras clave más relevantes para tu contenido, lo que aumentará la visibilidad de tu sitio web y te acercará a tu audiencia objetivo.
Búsqueda paga
El marketing de búsqueda paga (pay-per-click, o PPC) consiste en anunciarse directamente en los motores de búsqueda. Plataformas como Google Ads te permiten colocar anuncios de display en sitios web asociados y en editores seleccionados.
En lugar de depender únicamente de la optimización orgánica, el PPC te brinda la posibilidad de crear un anuncio y pagar para que aparezca junto a los resultados orgánicos, lo que aumenta tus posibilidades de ser encontrado por los buscadores.
Para que tu contenido y anuncios destaquen en los motores de búsqueda, puedes emplear herramientas como Google Keyword Planner y Microsoft Advertising, que te ayudarán a mejorar tu visibilidad y atraer tráfico de calidad a tu sitio web.
Marketing orgánico en redes sociales
El marketing en redes sociales se divide en dos métodos: orgánico y pago. Ambas estrategias son fundamentales para establecer una presencia sólida en plataformas como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn, y conectar con tu audiencia de manera efectiva.
Usar las redes sociales orgánicas es fundamental para aumentar el reconocimiento de la marca, desarrollar una personalidad empresarial y compartir contenido que ya hayas publicado en otros lugares, como tu blog o videos. Piénsalo como la gasolina para un fuego donde ya has empezado a utilizar otros métodos de adquisición.
Redes sociales orgánicas
Las redes sociales orgánicas también capitalizan el factor de “viralidad”, inspirando a tus clientes y seguidores a ayudarte a hacer publicidad.
Redes sociales pagas
Aprovechar las redes sociales pagas puede ser una táctica mejor para tu negocio, dependiendo de tu presupuesto y tipo de audiencia. Pagar por publicidad y exposición en redes sociales es una forma segura de poner contenido frente a tu audiencia, sin tener que construir una red de seguidores leales. (¡Pero no me malinterpretes, eso también es importante!)
Gestiona y planifica el contenido de tus redes sociales con esta guía de calendario gratuita y plantilla.
Conectar con tus clientes potenciales en las redes sociales es crucial para el éxito de cualquier negocio en la actualidad. Si bien las publicaciones patrocinadas en Facebook, Twitter o Instagram son excelentes para llegar a la audiencia adecuada, Facebook Lead Ads ofrecen una oportunidad única para llevar tu estrategia de adquisición de clientes al siguiente nivel.
Facebook Lead Ads: La clave para convertir seguidores en clientes potenciales
Con Facebook Lead Ads puedes no solo mostrar tu contenido a las personas correctas, sino también recopilar información valiosa de clientes potenciales, como direcciones de correo electrónico y nombres. Esta información puede marcar la diferencia entre un seguidor pasivo y un cliente potencial interesado en tus productos o servicios.
Aprovechando al máximo la información del cliente
- Email: Una vez que has recopilado la información de contacto de tus clientes potenciales a través de distintos canales de adquisición, ¿qué haces con ella? Construyes una lista de correos electrónicos.
El email marketing puede parecer una táctica de adquisición obsoleta, pero la realidad es que sigue siendo una de las formas más efectivas de mantener a tus clientes informados y comprometidos. A través del correo electrónico, puedes compartir contenido de calidad, información sobre tus productos, descuentos y promociones especiales, manteniendo así una comunicación directa y personalizada con tu audiencia.
Conecta con tu audiencia a través del email marketing
El email marketing es una excelente manera de conectarte con tu audiencia de forma directa y personal. Ya sea enviando un email de cumpleaños o un correo promocional, esta herramienta te permite llegar directamente a la bandeja de entrada de tus consumidores, algo que no logras con las redes sociales, la búsqueda en internet o el marketing de contenido.
Beneficios del email marketing
- Establece una conexión directa con tu audiencia.
- Es una táctica de adquisición de clientes efectiva.
- Permite medir el éxito de tus campañas.
Descarga nuestra Guía para principiantes de email marketing gratuita y aprende a ejecutar y medir campañas exitosas de Email Marketing.
Referidos
A veces, la mejor manera de adquirir nuevos clientes está justo delante de ti: tus propios clientes actuales. Obtener referidos de clientes es una de las formas más poderosas de atraer nuevos consumidores. Aunque no puedes obligar a tus clientes actuales a referir a otros, sí puedes fomentar este comportamiento de varias maneras.
Ofrecer incentivos atractivos
Crear un programa de referidos es una forma infalible de atraer nuevos negocios a través de tus propios clientes. Ofrecer incentivos, ya sea en forma de crédito, regalos físicos o recompensas monetarias, suele ser la mejor manera de motivar a un cliente a compartir sobre tu empresa (y compensarlos a cambio). Si consideras que una recomendación de un cliente es valiosa para tu negocio, debes proporcionar algo igualmente valioso a cambio.
Programas estructurados y basados en incentivos
Si bien un programa estructurado y basado en incentivos suele funcionar mejor para las empresas B2C, las empresas B2B podrían tener más suerte al solicitar referencias directas de sus clientes.
Proporcionar valor antes de pedir
Sea cual sea la estrategia de referidos que elijas, asegúrate de proporcionar valor primero y hacer preguntas después. Brinda a tus clientes una razón para querer referirte, porque están tan encantados con tu negocio que no pueden evitar compartirlo.
Eventos en línea
Los eventos, como conferencias, webinars y ferias comerciales, son una forma fantástica de conectar con prospectos interesados y adquirir nuevos clientes.
¡Bienvenidos al mundo de la adquisición de clientes! En la actualidad, la mayoría de los eventos se llevan a cabo en línea, lo que puede facilitar la captación de clientes, ya que los asistentes deben registrarse con sus direcciones de correo electrónico para participar (ya sea que paguen o no). Esta información no siempre es fácil o natural de capturar al conocer a clientes potenciales en persona.
Además, los eventos virtuales son una forma divertida de conectar con clientes potenciales y patrocinadores desde la comodidad de tu hogar. Si este canal de adquisición de clientes es nuevo para ti, considera la posibilidad de organizar un pequeño seminario web o cumbre virtual, o alquilar un stand en un evento más grande.
Publicidad tradicional: un clásico que aún funciona
- Los canales de publicidad tradicionales, como la televisión, la radio y los medios impresos, son ideales para negocios locales, así como para empresas grandes que cuentan con el presupuesto para lanzar campañas en varias ciudades.
- La publicidad tradicional puede ser un método poderoso de adquisición de clientes si diriges tus anuncios adecuadamente y consideras cuidadosamente a las audiencias a las que se dirige cada editorial.
Al planificar la adquisición de clientes, es crucial contar con detalles del público objetivo que se pueden obtener de la guía de compras de medios del editor. Aquí, también se especificarán las dimensiones aceptadas, así como cualquier otro requisito para publicar o ejecutar tu anuncio.
Estrategias de adquisición de clientes
El marketing digital nos provee de diversos recursos para hacer crecer nuestro nivel de clientes:
SEO
- Canal de Adquisición de Clientes: Búsqueda Orgánica
SEO está lejos de ser una ciencia exacta, pero existen métodos probados para mejorar el ranking de tu contenido en las búsquedas orgánicas. Te recomendamos contactar con un agencia seo especializada.
Marketing de contenidos
- Blogging
El marketing de contenidos implica la creación de textos y producciones de valor para interpelar a los clientes, más allá del objetivo de venta.
Ahora que hemos revisado algunos canales que puedes usar para tu plan de adquisición de clientes, cubriremos algunas estrategias específicas que entran dentro del paraguas de cada canal:
- Blogging
- Marketing en redes sociales
- Marketing de vídeo
- Remarketing por correo electrónico
- Contenido patrocinado
- Testimonios de clientes
- Contenido exclusivo
- Definición de precios de productos
Cuando creas un plan de adquisición de clientes, puedes combinar una amplia gama de estrategias para obtener el resultado deseado.
Mejores prácticas de SEO para mejorar la visibilidad de tu contenido
El SEO implica crear contenido indexable —contenido que los motores de búsqueda pueden leer, descifrar e indexar dentro de una SERP. Puedes aumentar la “indexabilidad” de tu contenido al:
- Poner tu palabra clave principal en el título del post,
- Añadir texto alternativo a tus imágenes,
- Subir transcripciones para contenido de video y audio, y
- Enlazar internamente dentro de tu sitio.
Hay mucho que se debe considerar en SEO, pero estos son algunos conceptos básicos para comenzar.
Beneficios del SEO como método de adquisición de clientes
El SEO es un método popular de adquisición de clientes por varias razones: es relativamente sencillo y muy rentable. El SEO sigue siendo una prioridad para los equipos de marketing en todo el mundo, ya que el 64% de los especialistas en marketing afirmaron haber invertido activamente en SEO en 2020. Dedica tiempo a aprender estrategias de SEO, mantente al día con las tendencias y optimiza tus publicaciones en el blog —así lograrás que tu contenido se posicione mejor que antes.
El poder del marketing de contenidos
El marketing de contenidos es un canal de adquisición de clientes muy efectivo a través de la búsqueda orgánica. Es una estrategia poderosa para todo tipo de negocios. Crear contenido nuevo, emocionante y relevante es una forma altamente efectiva de captar la atención de tu audiencia y dirigirla a tu sitio web.
Además, en un mundo lleno de publicidad engañosa y confianza del consumidor en descenso, el marketing de contenidos extiende una rama de olivo al decir: “Aquí. Amamos lo que hacemos y queremos compartir nuestra experiencia contigo, de forma gratuita”.
En el marketing de contenidos, no existe un tipo incorrecto de contenido que puedas crear. El corazón del marketing de contenidos es conectar y convertir a tu audiencia. Por esta razón, cada pieza de contenido debe ser relevante para tus lectores e incluir una clara llamada a la acción. El marketing de contenidos es tanto creación de contenido como promoción de contenido.
Beneficios del marketing de contenidos:
- Captar la atención de la audiencia de forma efectiva.
- Generar confianza y credibilidad con contenido relevante.
- Aumentar el tráfico orgánico a tu sitio web.
- Mejorar la interacción con los clientes potenciales.
- Impulsar la conversión de leads en clientes.
La importancia del blogging en la adquisición de clientes a través de búsquedas orgánicas
Bloguear: una estrategia clave para crecer tu negocio
El blogging es un método altamente recomendado para la adquisición de clientes, independientemente del tamaño, la industria o el tipo de audiencia de tu empresa. Tener un blog te permite explorar diferentes temas, demostrar tu conocimiento en tu sector e impulsar tu autoridad entre tus lectores. Además, el blogging te brinda constantemente nuevas oportunidades para interactuar con tu audiencia, ya sea a través de una imagen que puedan guardar para más tarde, una pregunta a la que puedan responder en los comentarios o un llamado a la acción que puedan hacer clic.
Aquí te presentamos seis plantillas gratuitas para ahorrar tiempo en la creación de publicaciones de blog:
- Plantilla para artículos informativos.
- Plantilla para reseñas de productos.
- Plantilla para entrevistas.
- Plantilla para listas y guías.
- Plantilla para tutoriales paso a paso.
- Plantilla para publicaciones de opinión.
Si decides iniciar un blog, asegúrate de contar con recursos sostenibles. Tus redactores de blog pueden ser empleados dedicados, freelancers o escritores invitados. Contar con un diseñador gráfico y un editor en tu equipo puede ayudar a garantizar que tu contenido esté optimizado tanto para los motores de búsqueda como para la experiencia del lector.
Integrar un blog a tu sitio web
Agregar un blog a tu sitio web es una excelente estrategia para mejorar tu presencia en línea y atraer más tráfico. Afortunadamente, este proceso es relativamente sencillo, dependiendo de la plataforma de hosting que utilices. Un blog te permite compartir contenido relevante, conectar con tu audiencia y mejorar tu posicionamiento en los motores de búsqueda. ¡No subestimes el poder de un blog bien implementado!
Marketing en redes sociales
Las redes sociales son una herramienta poderosa para llegar a tu audiencia de manera efectiva. Es importante desarrollar un plan estratégico para sacar el máximo provecho de ellas. Aquí te dejamos algunas consideraciones clave:
- Canales de adquisición de clientes: Social Media Orgánico, Social Media Pago.
- Desarrolla tu estrategia: Define en qué redes sociales estarás presente y cuáles evitarás. Establece la voz de tu marca en redes y asigna responsabilidades claras en tu equipo de marketing.
- Prepara un plan de crisis: Anticípate a posibles contratiempos y ten un plan de acción en caso de situaciones complicadas.
La clave para el éxito en las redes sociales radica en conocer a tu audiencia y elegir las plataformas adecuadas. Por ejemplo, si tu público objetivo son principalmente hombres, plataformas como Pinterest podrían no ser la mejor opción, ya que solo el 15% de los hombres utilizan esta red social. ¡Apunta siempre a donde está tu audiencia!
Si tu audiencia está compuesta por millennials, es crucial que incluyas Facebook, Instagram y Snapchat en tu estrategia.
Mejora tu presencia en redes sociales con herramientas de gestión
Considera el uso de herramientas de gestión de redes sociales como HubSpot para ayudarte a seleccionar y publicar contenido en tus redes.
Marketing de video
Canal de adquisición de clientes: Búsqueda Paga, Redes Sociales Orgánicas, Redes Sociales de Pago
El video es una de las formas de contenido más complejas de producir, pero con cámaras de mayor calidad volviéndose más accesibles y una gran cantidad de freelancers disponibles, crear videos es más sencillo de lo que piensas. El marketing de video como parte de una estrategia de contenido más amplia se basa en la calidad del contenido.
- La producción de video normalmente implica la redacción de guiones, edición, producción y animación, todos los cuales puedes subcontratar a través de freelancers o agencias de producción.
- El video tiende a ser el tipo de contenido más costoso, así que asegúrate de reservar tu mejor contenido para ideas de video.
Optimiza tu estrategia de marketing con estos consejos
Variedad de contenido
La buena noticia es que este tipo de contenido es altamente versátil. Puedes promocionarlo a través de anuncios de búsqueda, publicaciones orgánicas en redes sociales y publicaciones pagadas en redes sociales. También puedes agregar tus videos a tus publicaciones y páginas del blog para involucrar mejor a los lectores y tener múltiples oportunidades de convertirlos en clientes.
Alternativas al video
¿No tienes presupuesto para marketing de video? Si simplemente quieres visualizar una idea para tu audiencia, puedes crear una presentación en Slideshare como alternativa al video.
Descarga este paquete inicial de video definitivo
Descarga este Paquete Inicial de Video para obtener recursos y consejos sobre cómo poner en marcha tu estrategia de marketing de video.
Retargeting por correo electrónico
Canal de Adquisición de Clientes: Correo Electrónico. Lo que envías no es la única parte importante del marketing por correo electrónico. También es útil mantener un ojo en el comportamiento de la lista y redirigir tus correos electrónicos en consecuencia.
Por ejemplo, cuando obtienes un nuevo suscriptor, es seguro asumir que el consumidor está interesado en tu empresa y quiere saber más.
En el mundo del marketing digital, conocer las estrategias adecuadas para aumentar la interacción y la participación de tus suscriptores es fundamental. Sin embargo, ¿qué sucede cuando tus correos electrónicos no obtienen la respuesta esperada? Es momento de ajustar tu enfoque y poner a prueba distintos llamados a la acción mediante pruebas A/B.
Descubre el interés de tus suscriptores
Algunos clics enlaces dentro de tus correos electrónicos pueden revelarte lo que realmente interesa a tus suscriptores. Por otro lado, aquellos que deciden darse de baja pueden proporcionarte valiosa información sobre cómo perciben tus correos y el contenido que compartes.
Contenido patrocinado
- Canal de adquisición de clientes: Búsqueda Paga, Redes Sociales de Pago, Publicidad Tradicional
La publicidad patrocinada abarca desde anuncios pagados en los resultados de búsqueda hasta publicaciones de influencers en redes sociales. Independientemente del canal que elijas, los anuncios patrocinados te ayudarán a generar conciencia sobre tus productos y servicios, atrayendo nuevas audiencias a tu marca. Puedes experimentar con diferentes tipos de contenido patrocinado, como resultados de búsqueda patrocinados, menciones de productos patrocinados y publicaciones pagadas en blogs relacionados.
Impulsa tu negocio dándole la voz a tus clientes
Testimonios de clientes
Uno de los canales de adquisición de clientes más poderosos es a través de las recomendaciones de tus propios clientes. Convertir a tus clientes satisfechos en promotores puede marcar la diferencia. Descubre cómo puedes empoderar a tus clientes para que promocionen tu negocio y te ayuden a ahorrar tiempo y dinero en otros métodos de adquisición.
- Solicita historias de clientes. Ya sea a través de estudios de caso, entrevistas, reseñas o contenido generado por los usuarios, pídeles a tus clientes que cuenten sus propias historias sobre cómo descubrieron tu negocio y por qué los encanta. En lugar de alardear sobre tu empresa mediante publicidad pagada o redes sociales, cede el protagonismo y permite que sean tus propios clientes quienes lo hagan por ti.
- Haz que el contenido sea fácilmente compartible. Aunque un mensaje positivo puede transmitir la idea, ¿no sería aún mejor si tus clientes estuvieran equipados para compartir directamente el contenido que has creado, como publicaciones en redes sociales, entradas de blog o gráficos?
Esto se conoce como el ciclo viral, y sucede cuando tus clientes comparten contenido que lleva a sus seguidores de regreso a tu negocio.
¡Aumenta la interacción de tus clientes con estrategias efectivas de marketing de contenidos! Descubre cómo puedes potenciar tu alcance y fidelizar a tu audiencia con estas recomendaciones clave.
1. Crea enlaces “Click to Tweet”
Una forma sencilla y efectiva de incentivar a tus clientes a compartir tus publicaciones en redes sociales es mediante enlaces Click to Tweet. Facilita la difusión de contenido y aumenta la interacción en tus plataformas digitales.
2. Ofrece opciones de interacción
Es fundamental que cada pieza de contenido publicado cuente con opciones para que los usuarios puedan compartirlo a través de correo electrónico o redes sociales. Cuanto más conveniente sea promocionar tu contenido, mayor será la probabilidad de que tus clientes se involucren.
3. Contenido Exclusivo
Canal de Adquisición de Clientes
El contenido exclusivo puede incluir ebooks, guías, plantillas, informes técnicos y más. Debido a que el proceso de creación de este contenido es más complejo, suele estar restringido, lo que implica que los lectores deben proporcionar información personal como correos electrónicos y nombres para acceder al contenido.
- El contenido exclusivo se puede compartir a través de cualquier medio y puede ser vinculado con prácticamente cualquier canal de adquisición de clientes.
- Por ejemplo, puedes optimizar la página de destino del contenido para motores de búsqueda o promocionarlo en anuncios en redes sociales.
El contenido exclusivo es una estrategia importante de adquisición de clientes que combina SEO, marketing de contenidos y optimización de la tasa de conversión. ¡Potencia tu estrategia de marketing digital con estas prácticas efectivas!
Enfocar tu estrategia de marketing de contenidos puede ser la clave para atraer más clientes potenciales a tu blog. Sin embargo, es fundamental garantizar que el contenido esté verdaderamente protegido, es decir, que la guía o el ebook no estén indexados ni sean fácilmente encontrados en línea. De lo contrario, los posibles clientes simplemente lo buscarán sin proporcionarte su correo electrónico.
Estrategia de precios del producto
Canal de adquisición de clientes
La estrategia de precios de tu producto es otra poderosa táctica de adquisición de clientes que puede ser promocionada en todos los canales, incluso en anuncios de televisión y referencias de clientes. Alternativamente, puedes dejar que el precio de tu producto atraiga clientes por sí solo. Esto es especialmente efectivo si los precios de tus competidores son mucho más altos o si no siguen tu modelo de precios en absoluto.
Por ejemplo, vender software freemium puede ayudarte a adquirir clientes de forma natural a quienes luego puedes realizar ventas adicionales.
¿Estás buscando formas efectivas de atraer más clientes a tu negocio sin gastar una fortuna? ¡No busques más! Aquí te presento algunas estrategias de adquisición de clientes que podrían revolucionar tu negocio de manera positiva.
Estrategias de adquisición de clientes
Herramientas gratuitas: Atrae a aquellos que están trabajando con un presupuesto limitado o desean probar tu producto antes de comprometerse con una suscripción.
Si vendes productos de consumo, una promoción del tipo “Compra uno, lleva otro gratis” puede atraer a una multitud de clientes que hagan clic en “Agregar al carrito”, expandiendo tu base de clientes sin mucho esfuerzo.
Estrategias de precios específicas
- Precios promocionales: Atrae a los clientes con descuentos temporales o promociones especiales.
- Precios con descuento: Ofrece descuentos atractivos para incentivar la compra.
- Precios freemium: Proporciona una versión gratuita de tu producto con opciones de actualización pagas.
Estas estrategias de adquisición de clientes pueden complementarse entre sí. Por ejemplo, las redes sociales pueden promocionar contenido optimizado para SEO que incluya una llamada a la acción para unirse a una lista de correo electrónico. Es un poco largo, pero captas la idea.
Experimentar con una variedad de estrategias de adquisición de clientes te permitirá conocer mejor a tu audiencia e incorporar nuevas tácticas a tu estrategia actual. ¡No tengas miedo de probar y descubrir lo que funciona mejor para tu negocio!
En cualquier estrategia que elijas, siempre es fundamental dejar espacio para el análisis, la mejora y el cambio, porque nunca sabes cuándo los clientes pueden dejar de responder a tus métodos o marcharse por completo.
Cómo medir la adquisición de clientes
Seguro has escuchado el término de moda: coste de adquisición de clientes, también conocido como CAC. El coste de adquisición de clientes (CAC) es el coste asociado con atraer a un nuevo cliente o cliente potencial a tu negocio, como los costes de marketing, eventos y publicidad. Normalmente se calcula para una campaña específica o un período de tiempo determinado.
El CAC es importante porque asigna un valor real a tus esfuerzos de marketing y te permite medir tu ROI, una métrica consultada tanto por CEO, gerentes e inversores por igual.
Cómo calcular el coste de adquisición de clientes
El coste de adquisición de clientes a nivel superior se calcula dividiendo los costes de marketing asociados con una campaña específica o esfuerzo entre el número de clientes adquiridos a partir de esa campaña.
Fórmula de CAC
La fórmula de CAC es CAC = MC / CA, donde: CAC es el coste de adquisición de clientes, MC son los costes de marketing y CA son los clientes adquiridos.
Para obtener una visión más profunda y precisa del CAC, debes incluir todos los costes asociados con el gasto en marketing, desde el gasto en campañas hasta los salarios de marketing, pasando por el coste de los suministros utilizados para crear esos largos contratos.
Ejemplo de la Fórmula de CAC
Esta fórmula de CAC se ve así: CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA, donde: CAC es el coste de adquisición de clientes, MC son los costes de marketing, W son los salarios para marketing y ventas, S es el software de marketing y ventas, OS son los servicios externalizados, OH es el gasto general para marketing y ventas, y CA son los clientes adquiridos.
Mientras que la métrica simple de CAC podría aplicarse a una sola campaña, la fórmula de CAC más compleja debe calcularse dentro de un periodo dado, como un mes o un año fiscal.
Calculadora CAC: ¿Cómo evaluar eficazmente tu inversión en clientes?
Determinando el Costes de Adquisición de Clientes
Imagina que la Empresa A gastó 10.000€ en la adquisición de clientes en el cuarto trimestre de 2021 y obtuvo 100 clientes nuevos. El CAC sería de 100€.
Utiliza esta plantilla gratuita de calculadora de CAC para determinar las métricas clave y los KPIs de soporte, servicio y éxito al cliente de tu negocio.
Por qué el CAC no es la única métrica a considerar
El CAC puede ser una métrica voluble y no debería ser el único número utilizado para evaluar los esfuerzos de marketing. ¿Por qué? Bueno, aquí hay algunas cosas que podrían distorsionar el valor y la aplicabilidad de tu CAC:
- ¿Con qué frecuencia compran tus clientes promedio? Existe una gran diferencia entre el CAC de un concesionario de Audi y el de un Starbucks.
- ¿Tu empresa ha invertido dinero en esfuerzos de marketing que se espera que den frutos en el futuro lejano? Por ejemplo, si inviertes en una campaña del tercer trimestre pero la pagas en el primer trimestre, es posible que no veas nuevos clientes de inmediato, lo que podría distorsionar tu CAC del primer trimestre.
Realiza pruebas A/B en tus landing pages y carritos de compra
Considera la posibilidad de realizar pruebas A/B en tu landing page o carrito de compras para determinar qué diseño o enfoque de redacción funciona mejor. Esto garantizará que los métodos de adquisición de clientes que ya estás utilizando funcionen de manera óptima. Es importante asegurarse de que cada visita a tu sitio web tenga el mejor impacto posible, y las pruebas A/B son una excelente manera de lograrlo.
Aumenta el valor de tus clientes actuales
Incrementar el valor de tus clientes existentes es una estrategia rentable y efectiva. Puedes lograr esto mediante el lanzamiento de nuevos productos o actualizaciones en los que tus clientes actuales también puedan invertir. El valor del usuario puede dispararse cuando estos recomiendan tu negocio a otros clientes o actúan como promotores. Fomentar la lealtad y el compromiso de tus clientes actuales es clave para un crecimiento sostenible a largo plazo.
Optimiza tu estrategia de adquisición de clientes
Dedica tiempo a analizar y optimizar tu estrategia de adquisición de clientes. Examina detenidamente cada método utilizado y evalúa los costes asociados. Identifica áreas donde puedas reducir gastos de marketing innecesarios o minimizar el Coste de Adquisición de Clientes (CAC). Los costes de ciertos canales pueden aumentar con el tiempo, por lo que es fundamental estar al tanto de las tendencias de marketing más recientes y adaptar tu estrategia en consecuencia. Mantener la agilidad en tu enfoque te permitirá seguir siendo relevante en un mercado en constante evolución.
Cómo mejorar tu estrategia de adquisición de clientes
La importancia de la adquisición de clientes
Cada negocio necesita nuevos clientes para crecer y tener éxito, por lo que, independientemente de si eres una empresa de cinco o de 5,000 empleados, tener una hoja de ruta para la adquisición de clientes es una decisión inteligente. A continuación, te presentamos algunos pasos que puedes seguir para construir una sólida hoja de ruta de adquisición de clientes.
Haz que tu estrategia sea sostenible
- Una estrategia de adquisición de clientes sostenible es aquella que funciona a largo plazo. Esto significa que las inversiones que realices (ya sea dinero, tiempo o recursos humanos) puedan mantenerse en el futuro previsible.
Por ejemplo, si planeas adquirir nuevos clientes a través de un blog, debes tener las herramientas y recursos necesarios para garantizar que la producción de contenido perdure más allá de uno o dos posts, atrayendo de manera efectiva tráfico orgánico durante meses o años. Es por esto que el marketing de atracción es efectivo, ya que crea un tráfico sostenible y, por lo tanto, una fuente sostenible de nuevos clientes.
Mejora tu estrategia de adquisición de clientes con estos consejos
Considera alternativas a los anuncios
Los anuncios pueden ser una forma efectiva de adquirir clientes, pero solo mientras estén activos. Es importante tener en cuenta que hay otras estrategias que pueden ser igual de efectivas, si no más. La publicidad tradicional está evolucionando, y es crucial explorar opciones innovadoras para llegar a tu audiencia de manera más impactante y duradera.
Construye con flexibilidad
Una estrategia de adquisición de clientes exitosa debe ser flexible y adaptable a los cambios constantes en marketing y ventas. Antes, los vendedores eran la principal fuente de información sobre un producto, pero ese paradigma ha cambiado. Los consumidores ahora desconfían de las afirmaciones de las marcas y prefieren el consejo de familiares y amigos.
- Mantén tu estrategia abierta a ajustes para responder a las tendencias del mercado.
- No te limites a depender exclusivamente de los vendedores.
Identifica a tu mercado objetivo
Para tener éxito en la adquisición de clientes, es fundamental identificar y comprender a tu mercado objetivo. Conocer a quién te diriges te permitirá adaptar tus estrategias de marketing y ventas de manera más efectiva, maximizando así tus esfuerzos y recursos.
¿Quieres atraer a los mejores consumidores para tu negocio? Antes de lanzarte a adquirir nuevos clientes, es crucial dirigir tus esfuerzos hacia las personas adecuadas. Identificar a tu público objetivo es el primer paso para optimizar tus estrategias de adquisición de clientes.
Define tu buyer persona
El simple proceso de definir tu buyer persona te ayudará a eliminar esfuerzos de adquisición innecesarios, así como a identificar necesidades específicas que algunos canales pueden satisfacer. Por ejemplo, si tu mercado objetivo son los Gen Z, considera incluir videos en tu estrategia de marketing de contenido, ya que el 77% de adolescentes y adultos jóvenes de entre 15 y 25 años utilizan YouTube.
Estrategia de adquisición de clientes
Una estrategia de adquisición de clientes efectiva requiere dar un paso atrás y analizar qué es lo mejor para tu negocio, recursos y audiencia. Una vez hecho esto, podrás ver respuestas reales a tus esfuerzos de adquisición de clientes. ¡No pierdas más tiempo ni recursos en adquirir clientes que no encajan con tu negocio!
Optimiza tu Estrategia de Adquisición de Clientes
1. Diversifica tu enfoque
¿Alguna vez has escuchado sobre la polinización cruzada? Es cuando las abejas esparcen polen entre una variedad de plantas, dando lugar a variaciones de especies que resisten mejor el tiempo y la naturaleza. En este caso, los especialistas en marketing pueden ser comparados con estas abejas bien viajadas.
Cuando diversificas tu estrategia de adquisición y utilizas diversos métodos, tienes una mayor probabilidad de llegar a nuevas audiencias y generar nuevos clientes potenciales.
Además, diversificar tu estrategia de adquisición de clientes crea un equilibrio entre el riesgo y la recompensa, lo que significa que si un canal comienza a fallar, es más fácil reasignar fondos a un método nuevo y más efectivo.
2. Realiza un seguimiento del valor del cliente a lo largo del tiempo
La adquisición de clientes es importante, pero la duración de la relación con tus clientes es aún más crítica.
Beneficios de Optimizar tu Estrategia de Adquisición de Clientes:
- Alcanzar nuevas audiencias y generar leads frescos.
- Crear un equilibrio entre riesgo y recompensa.
- Adaptarte rápidamente a cambios en los canales de adquisición.
Entender los tipos de clientes con el valor de vida del cliente más largo puede ser fundamental para perfeccionar tus esfuerzos de adquisición de clientes y mejorar tu estrategia en general.
¿Qué es el valor de vida del cliente?
El valor de vida del cliente es la estimación de las ganancias netas que un individuo o negocio proporcionará a lo largo de su vida como cliente pagador. Es un factor útil a considerar al conocer a tus clientes y cómo interactúan con tu negocio. Además, ofrece una valoración clara de tus esfuerzos de marketing y soporte, y ayuda a influir en las decisiones comerciales en todos los ámbitos.
Clientes con alto LTV
Los clientes con un alto LTV son más costosos de adquirir, pero proporcionan el mayor valor, en términos de ingresos, retroalimentación y referencias, en comparación con otros clientes.
Cómo calcular el LTV del cliente
Calcular el LTV del cliente no es difícil, pero requiere definir algunas métricas a lo largo del proceso, como el valor promedio de compra y la frecuencia.
En el mundo del marketing, comprender el valor del cliente a lo largo de su vida es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Saber cuánto puede aportar un cliente a lo largo de su relación con tu negocio te permite tomar decisiones estratégicas más informadas y rentables.
¿Qué es el Customer Lifetime Value (CLV)?
El Customer Lifetime Value (CLV) es una métrica que estima cuánto dinero un cliente típico generará para tu negocio durante todo el tiempo que permanezca como cliente. Aunque calcular este valor puede ser un desafío, tener una estimación sólida te ayuda a prever los ingresos que puedes esperar de cada cliente a lo largo de su ciclo de vida.
Importancia del CLV junto al CAC
Al combinar el CLV con el Coste de Adquisición de Clientes (CAC), las empresas pueden determinar cuánto tiempo les lleva recuperar la inversión realizada en adquirir nuevos clientes, y cómo distribuir de manera más efectiva su presupuesto de adquisición.
Consejos para maximizar el CLV
- Prioriza reducir la tasa de abandono de clientes: En lugar de simplemente compensar la pérdida de clientes, enfócate en retener a los que ya tienes. La fidelización puede ser más rentable a largo plazo que la adquisición constante de nuevos clientes.
- Comprende el churn: El churn representa el porcentaje de clientes que dejan de utilizar tus productos o servicios. Es crucial entender las razones detrás de la deserción y trabajar en estrategias para reducir este índice.
En el mundo del marketing y los negocios, la retención de clientes es un tema crucial. Más que un simple número, un porcentaje o una métrica, la churn (también conocida como tasa de abandono) es un indicador vital que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.
¿Por qué es importante la churn?
La churn es lo que impulsa a las empresas a buscar y adquirir nuevos clientes. Cuando pierdes clientes, ¿no te ves en la necesidad de salir a buscar nuevos, verdad? Históricamente, a medida que las empresas han experimentado tasas de churn más altas, han invertido en métodos de adquisición más numerosos (y costosos).
Un nuevo enfoque
Es hora de replantearse la adquisición y la churn de clientes. En lugar de utilizar métodos de adquisición para compensar la churn, es imperativo reducir la churn en su totalidad. De esta manera, puedes evitar el típico “parche” de la adquisición de clientes y abordar la fuente de la herida: clientes infelices o insatisfechos.
La retención de clientes puede convertirse en una potente herramienta de adquisición. En lugar de buscar constantemente nuevos clientes para reemplazar a los antiguos, propongo que mires hacia adentro y trabajes en la retención de clientes mediante métodos de servicio al cliente nuevos y mejorados.
En el mundo del marketing, la transición de un embudo de adquisición a una rueda de adquisición es fundamental para el éxito a largo plazo de tu negocio.
La importancia del SEO en la adquisición de clientes
El SEO está ganando popularidad entre los especialistas en marketing, y no es de extrañar. El 70% de los marketers están invirtiendo activamente en marketing de contenidos, y el 64% de ellos siguen asignando recursos al SEO. La clave aquí es la asignación de recursos. Ya sea que contrates un equipo de contenido con redactores, editores, diseñadores y especialistas en SEO, o subcontrates el trabajo, el marketing de búsqueda impulsado por contenido optimizado para motores de búsqueda es una forma inteligente de adquirir nuevos clientes.
Beneficios de la estrategia de marketing de búsqueda en la adquisición de clientes
- Mayor Visibilidad: Al optimizar tu contenido para motores de búsqueda, aumentas la visibilidad de tu marca y atraes a clientes potenciales interesados en tus productos o servicios.
- Generación de Tráfico Orgánico: El SEO te permite generar tráfico orgánico hacia tu sitio web, lo que significa que no tienes que pagar por clics adicionales.
- Posicionamiento de Marca: Una estrategia sólida de SEO puede ayudarte a posicionar tu marca como un líder en tu industria, lo que aumenta la confianza de los clientes potenciales.
- Mejora de la Experiencia del Usuario: Al proporcionar contenido relevante y útil, mejoras la experiencia del usuario, lo que puede llevar a una mayor conversión de clientes potenciales en clientes reales.
En resumen, el marketing de búsqueda es una herramienta poderosa para adquirir nuevos clientes y hacer crecer tu negocio de manera sostenible. Si estás buscando expandir tu base de clientes y mejorar el rendimiento de tu empresa, considera invertir en SEO y marketing de contenidos como parte de tu estrategia de adquisición de clientes.
El poder de una estrategia inteligente de adquisición de clientes
La adquisición de clientes es el alma de cualquier empresa, ya sea pequeña o grande. Esto significa que no puedes permitirte, bajo ninguna circunstancia, renunciar a la promoción de nuevos clientes. Sin embargo, la investigación ha demostrado que la clave del crecimiento no radica en tu equipo de marketing o ventas, sino en tu equipo de servicio al cliente y en tus propios clientes.
Así es, las empresas que tienen éxito ponen a sus clientes en el centro de atención, tanto para la adquisición como para la retención.
Si estás buscando nuevos recursos para captar clientes, no dejes de consultar por un asesoramiento gratuito con nosotros. Haremos un diagnóstico detallado y te daremos herramientas y un plan de acción customizado según tus requerimientos.
